تعریف استراتژی کانال فروش

موضوعات

استراتژی فروش کانال به شما امکان می دهد از کمک اشخاص ثالث برای فروش محصولات و خدمات خود استفاده کنید. استراتژی های فروش کانال معمولاً به عنوان بخشی از تلاش برای رشد کسب و کار شما به کار گرفته می شود. فروش کانال می تواند به سه روش کلیدی به رشد کسب و کار شما کمک کند:

• برای دستیابی به مشتریان جدیدی که مستقیماً از فروشنده خرید نمی کنند، ترجیح می دهند از مشاوران یا فروشندگان خرید کنند.
• برای فروش محصولات از طریق بازارهای شخص ثالث و ارائه دهندگان خدمات مدیریت شده، که ممکن است معاملات بسته را به مشتریان نهایی ارائه دهند و برای خریدارانی که به دنبال گزینه ها و معاملات مختلف محصول هستند، جذاب باشند.
• برنامه های فروش کانال می تواند به شما در یافتن کسب و کار در مناطق جغرافیایی جدید کمک کند

در حالی که هیچ پاسخ درستی وجود ندارد و فروش کانال برای همه مناسب نیست، گاهی اوقات بهترین راه برای ارتقاء سطح، کاوش در شراکت ها و ارتباط با افراد یا مشاغل دیگر است که می توانند به طور غیرمستقیم محصولات یا خدمات شما را از طرف شما بفروشند.

با این حال، آنچه مهم است این است که اگر شما یک ابتکار فروش مستقیم دارید، استراتژی کانال فروش شما هیچ تضادی با آن ایجاد نمی کند. به همین دلیل است که باید فروش کانال خود را در بازارهای هدف و جمعیتی که تیم فروش مستقیم شما نمی تواند به آن دسترسی پیدا کند، هدف قرار دهید. یک شرکت همیشه از برنامه های فروش مستقیم و کانالی به خوبی طراحی شده، مکمل سود می برد.

در این راهنما، همه چیزهایی را که باید در مورد اتخاذ مدل فروش کانال بدانید، در زمانی که انجام این کار برای کسب وکار شما منطقی است، توضیح می دهیم و نکاتی را برای یافتن شرکای مناسب برای کار با آنها ارائه می کنیم.

فروش کانال (تعریف) چیست؟

استراتژی فروش کانال شامل استفاده از شرکا و اشخاص ثالث - مانند شرکای ارجاع، شرکای وابسته، عمده فروشان، توزیع کنندگان، ارائه دهندگان خدمات مدیریت شده، بازارها یا فروشندگان ارزش افزوده - برای فروش محصولات یا خدمات شما است. این در تضاد با استراتژی سنتی و فروش مستقیم است که در آن تیم فروش شرکت شما تنها مسئول فروش محصولات به مشتریان است.

معاون کانال های Pipedrive توضیح می دهد: «در حالی که فروش مستقیم به نمایندگان شما برای رشد کسب و کار شما متکی است، اتخاذ استراتژی فروش کانال می تواند چکمه های بیشتری را در خیابان به شما بدهد و به شما امکان می دهد به مشتریانی دسترسی داشته باشید که معمولاً نمی خواهند یا نمی توانند مستقیماً از فروشنده خرید کنند. فروش و مشارکتاین امر در طول زمان جریان های درآمد جدیدی ایجاد می کند.

یک برنامه کانال موفق می تواند درآمد شما را به میزان قابل توجهی افزایش دهد، اما هیچ تنظیم خودکاری وجود ندارد: شما باید با شرکای خود از نزدیک کار کنید تا مطمئن شوید که آنها برنامه ها و استراتژی های صحیح را به کار می گیرند.

شرکا و نمایندگان متفاوت به فروش می رسند ، اغلب نیاز به پیام های مختلف ، دارایی های بازاریابی و موارد دیگر دارند. شما باید شرکای خود را قادر به فروش محصول خود با ارائه آموزش ، ابزارها و دارایی های مورد نیاز خود کنید که در بسیاری موارد با آنچه تیم مستقیم شما استفاده می کند متفاوت خواهد بود.

با فروش کانال ، یک تجارت در حال رشد می تواند درآمد و درآمد جدید را در خارج از و در کنار هم با تلاش های داخلی آنها کشف کند. توجه داشته باشید که حتی اگر یک استراتژی فروش غیرمستقیم اتخاذ کرده اید ، اگر می خواهید بهترین نتیجه را بدست آورید ، باید تیم فروش مستقیم خود را توسعه دهید.

مزایای فروش کانال چیست؟

اگر در مورد اجازه دادن به یک واسطه به فروش محصول یا خدمات خود از طرف خود در حصار هستید ، تنها نیستید. کنار گذاشتن کنترل دشوار است و اگر شریک زندگی شما را نادرست نشان دهد ، خطر از دست دادن اقتدار برند (و آسیب رساندن به تجربه مشتری) وجود دارد.

گفته می شود ، مزایای زیادی برای فروش شریک زندگی برای شما وجود دارد. در اینجا دلایلی وجود دارد که شرکت ها یک مدل فروش کانال را اتخاذ می کنند (بلافاصله بعد از آن مضرات موجود در این بخش را کشف خواهیم کرد).

تجارت خود را مقیاس کنید (حتی اگر منابع داخلی شما محدود باشد)

اجازه دادن به شرکای ارجاع برای جذب و گرفتن محصولات شما در مقابل آنها می تواند راهی سریع برای به دست آوردن مشتریان جدید و سرعت بخشیدن به رشد تجارت شما باشد.

با این حال ، سایر برنامه های فروش کانال همیشه سریعتر از برنامه های فروش مستقیم نیستند. به عنوان مثال ، فروشندگان ارزش افزوده می توانند شش ماه تا یک سال به طور کامل سوار شوند و بیشتر شرکای فروش کانال با توسعه محصول شما به آموزش مکرر نیاز دارند.

با این حال ، استراتژی فروش کانال مناسب می تواند شما را خیلی سریع رشد دهد؟در مورد الکس رمپبل ، شریک عمومی فعلی در آندرسن هوروویتز ، این به معنای شروع کار از صفر به 10،000+ مشتری در طی دو سال بود. رامپبل خاطرنشان می کند که فروش کانال به او کمک کرده است تا مشتری یا مشتریانی که نیاز عمیقی به محصول یا خدمات وی داشتند ، جذب کند اما پیدا کردن و در نتیجه فروش آن دشوار بود.

شرکای کانال مؤثر می توانند با دریافت محصول یا خدمات خود در مقابل آن مشتری های بلند دم ، که در غیر این صورت در دستیابی به آن مشکل دارید ، به شما در گسترش شبکه خود کمک کنند. هنگامی که چندین مشتری با دم بلند را از طریق فروش کانال جمع می کنید ، می توانند بخش عمده ای از درآمد شما را تشکیل دهند.

با این وجود ، شما باید شرکای فروش کانال را وارد کنید و آنها را بر این اساس آموزش دهید ، که مدتی طول خواهد کشید (هرچند که به طور قابل توجهی کمتر از ابتکارات سوارکاری مستقیم است). اطلاعات بیشتر در مورد چگونگی انجام این کار بعداً.

وارد بازارهای جدید شوید و در سطح جهان گسترش دهید

اگر یک شرکت آمریکای شمالی هستید که به دنبال گسترش به منطقه اتحادیه اروپا هستید ، احتمالاً می خواهید با کسی که در اروپا تجارت می کند همکاری کنید.

یک شریک محلی در یک منطقه جدید بازار هدف را بهتر از شما می شناسد ، در حال حاضر مخاطبی را در فضای مورد نظر خود دارد و فرهنگ تجارت را درک می کند. استفاده از این امر هنگام تلاش برای گسترش برند شما و دستیابی به منجر ، چشم انداز و در نهایت مشتریان ، مهم است.

"برنامه های کانال یک رویکرد کم خطر و کم هزینه برای افتتاح مناطق جغرافیایی جدید است که یک شرکت از منابع موجود برخوردار نیست ، یا جایی که می خواهد بازار را آزمایش یا تأسیس کند."

محصولات خود را به مشتریان مختلف معرفی کنید

این که آیا این امر جهانی می شود یا محصولات شما را در مقابل جمعیتی خاص قرار می دهد ، شرکا می توانند کمک کنند.

شرکت های خرده فروشی معمولاً برای گسترش مارک های خود به فروش کانال تکیه می کنند. در نظر بگیرید که 70 ٪ از خریداران علاقه مند به خرید هم بصورت حضوری و از طریق سیستم عامل های تجارت الکترونیکی هستند. این یک حس بسیار برای یک فروشگاه آجر و ملات به روز و آینده خواهد بود تا وسایل خود را در یک فروشگاه آنلاین به نمایش بگذارند تا جریان درآمد خود را گسترش دهند و به مخاطبان گسترده تری برسند-به خصوص همانطور که بسیاری از فروشگاه ها مجبور بودند در آن بسته شوندبیداری از همه گیر Covid-19.

برخی از خریداران نرم افزار به ندرت محصولات را مستقیماً از یک شرکت خریداری می کنند. در حقیقت ، 37 ٪ از مشاغل متوسط با توجه به یک نظرسنجی ، خرید از طریق فروشندگان یا ارائه دهندگان خدمات مدیریت شده را ترجیح می دهند. از فروش کانال می توان برای دستیابی به این خریداران استفاده کرد ، که در غیر این صورت ممکن است هرگز به محصول شما نرسیده باشند.

صرفه جویی در هزینه جدی در توزیع ، حمل و نقل و میزبانی وب

برخورد با توزیع و حمل و نقل اغلب خسته کننده و وقت گیر است ، و به آن گران نیست. از طریق کانال های خاص و واسطه ها ، می توانید این هزینه ها را برای شرکای خود که از قبل زیرساخت های موجود ، زنجیره تأمین و حضور مستقر در بازار هدف خود دارند ، بارگیری کنید.

به عنوان مثال ، فروشگاه های خرده فروشی Big Box ، مانند فروشگاه های آمریکایی مانند TJ Maxx ، Home Good و Marshall ، که همه متعلق به TJX Cos است. شرکت ، محصولات و کالاها را از شرکای کانال بفروشید. کل مدل تجاری آنها بر خرید کالاهای تأمین کننده و شرکای فروشنده و سپس فروش آنها از طریق مکان های محبوب خرده فروشی (و آنلاین) آنها است. این یک فرصت عالی برای تأمین کنندگان یا فروشندگانی است که به دنبال رشد مشتری خود هستند و با دریافت محصول یا کالاهای خود در فروشگاه های بزرگ ، دسترسی خود را گسترش می دهند.

مارک های TJX Cos ، Inc. نه تنها از شرکای کانال استفاده می کنند تا کالاهایی را که در فروشگاه های خود می فروشند ، تهیه کنند ، بلکه از شرکای کانال نیز برای توزیع محصولات و کالاهای خود در بسیاری از مکان های خرده فروشی خود استفاده می کنند. آنها به جای استخدام ، آموزش و نگهداری ناوگان توزیع خود ، از خدمات شرکتهای شریک که در حال حاضر زنجیره توزیع کاملاً کارآمد دارند ، استفاده می کنند. استفاده از یک استراتژی کانال توزیع از پیش ساخته شده باعث صرفه جویی در TJX COS ، Inc. تن زمان ، پول و نظارت عملیاتی می شود.

اعتبار و شناخت نام شرکت خود را تقویت کنید

معادل های دیجیتالی نیز مانند خدمات وب آمازون و سامسونگ AppStack وجود دارد که بازاریابی هستند که نرم افزار و برنامه ها را از شرکای کانال می فروشند. این شرکای کانال دیجیتال از چند طریق بهره مند می شوند:

• محصولات آنها مخاطبان گسترده تری دارند
• آنها در هزینه ها و هزینه های مدیریت آنلاین صرفه جویی می کنند
• وب سایت های خود از شرکت های مشهور بک لینک دریافت می کنند

اگر یک تجارت در حال رشد هستید ، همکاری با مارک های مستقر نوعی اثر هاله را برای شرکت خود ایجاد می کند زیرا شانه هایی را با نام های بزرگتر در صنعت خود مالش می دهید.

به عنوان مثال ، هر شرکت فنی در ایالات متحده که محصولات خود را در Best Buy یا Newegg.com نشان داده است ، دارای اعتبار جدی در مقابل شرکت هایی است که سعی در فروش نرم افزار به طور مستقل دارند.

Forrester پیش بینی می کند که 17 ٪ از صنعت 13 میلیارد دلار B2B تا سال 2023 در بازارها هزینه خواهد شد.

به نمایندگی های فروش خود توانمند شوید تا روی نقاط قوت آنها تمرکز کنید

بنابراین بسیاری از مدیریت یک تیم فروش به معنای اطمینان از این است که پاسخ های شما در واقع قادر به انجام کار خود به طور مؤثر هستند. یک استراتژی فروش کانال به جای اینکه آنها را با سهمیه های غیرواقعی تحت الشعاع قرار دهد ، برخی از فشارها را از تیم داخلی و عملیات فروش شما می گذارد.

این همچنین به نمایندگان شما اجازه می دهد تا زمان بیشتری را صرف صحبت کردن و ایجاد روابط مستقیم با مشتریان بالقوه کنند و آنها را در طول سفر مشتری پرورش دهند. شما هرگز نمی خواهید نمایندگان خود را به قدری نازک کنید که ایجاد و تقویت روابط با مشتریان احتمالی خود را قربانی کنند، زیرا در نهایت به اعتبار کسب و کار شما لطمه می زند زیرا روابط ارزشمندی از بین می روند.

ارائه خدمات برای محصولات پیچیده

خدمات ارزش افزوده، مانند مشاوره، موفقیت مشتری و خدمات حرفه ای، بخش مهمی از بسیاری از مشاغل، به ویژه آنهایی هستند که نرم افزار تولید و می فروشند.

با این حال، نگهداری آن اغلب پرهزینه است، و اگرچه مزایای زیادی وجود دارد، گاهی اوقات ممکن است کمی کردن درآمد اضافه شده دشوار باشد.

شریک مناسب خدماتی را برای افرادی که به شرکت می آورند ارائه می دهد و آنها را در نحوه بهترین استفاده از ابزار راهنمایی می کند و چالش های رایج را برجسته می کند.

شرکای کانال اساساً فروشندگان، بازاریابان، ارائه دهندگان خدمات و حامیان نام تجاری هستند.

قالب های رایگان برای پیگیری فروش

چالش های فروش کانال چیست؟

اگرچه فروش کانال پتانسیل تغییر یک کسب و کار رو به رشد را دارد، هنوز چالش های بالقوه ای وجود دارد که باید در نظر گرفت.

کنترل کمتری بر کسب و کار خود به عنوان یک کل

این جنبه منفی دو برابر است. برای شروع، به همان اندازه که آن ها را بررسی و آموزش می دهید، نمی توانید به طور کامل آنچه را که نیروی فروش غیرمستقیم شما می گوید یا انجام می دهد، هنگام تعامل با مشتریان هدف در نقاط تماس مختلف کنترل کنید. در حالی که واضح است که باید سعی کنید با افرادی کار کنید که می توانید به آنها اعتماد کنید، داشتن اعتبار شرکت شما به شخص ثالث می تواند استرس زا باشد. اگر آنها لغزش کنند یا اشتباه کنند، ممکن است مجبور شوید با عواقب آن توسط پروکسی مقابله کنید.

شما همچنین از برخی کنترل ها به این معنا که نمی توانید کل چرخه عمر فروش خود را به طور مؤثر مدیریت کنید، کنار می گذارید. خرد متعارف می گوید که فروش کانال باید سود شما را افزایش دهد، اما این بسته به سهم درآمد شما و عملکرد فروش مستقیم شما تضمین نمی شود.

تقسیم درآمد به معنای سود کمتر است

بدیهی است که شرکای کانال های مختلف از طریق فروش کانال، سود فروش شما را کاهش می دهند. خواه 10٪، 25٪، یا 50٪ (و گاهی اوقات بیشتر)، از دست دادن سودی که در غیر این صورت تماماً مال شما از مشتریان مستقیم بود، می تواند باعث ایجاد درد شود. با این اوصاف، زمانی که صحبت از پشتیبانی مداوم مشتری و مدیریت حساب به میان می آید، احتمالاً در درازمدت در پول خود صرفه جویی خواهید کرد. بالاخره 75% چیزی بهتر از 100% هیچی است.

کاهش زمان صرف شده مستقیم با مشتریان

از بازخورد گرفته تا توصیه های محصول و فراتر از آن ، مشتریان موجود شما گنجینه ای از بینش ها هستند. کمتر چهره با مشتریان و کاربران نهایی به معنای زمان کمتری صحبت کردن با آنها و درک نیازهای منحصر به فرد ، چالش ها ، نقاط درد و خواسته های آنها است-به ویژه در حالی که شرکای فروش کانال غالباً تمایلی ندارند که به فروشندگان فروشنده اجازه دهند مستقیماً با مشتریان خود تماس بگیرند.

با این حال ، شرکا می توانند نه تنها بازخورد مشتری را به فروشنده ، بلکه تخصص عمودی ، تخصص عملکردی ، اطلاعات رقابتی ، آزمایش بتا ، نقشه برداری محصول و موارد دیگر نیز ارائه دهند. به عنوان یک فروشنده ، می توانید تابلوهای مشاوره شریک را تنظیم کنید که این بازخورد و جمع آوری بینش را تسهیل می کند.

اجتناب از این درگیری ها و درگیری های کانال در نهایت بستگی به نحوه نزدیک شدن به فروش کانال ها و همکاری با آنها دارد. به عنوان مثال ، شما هنوز هم در کنترل کامل شرکای فروش کانال شما و سهم درآمد شما به نظر می رسد.

به طور خلاصه ، اتخاذ کانال های فروش جدید لازم نیست به معنای انصراف از کنترل تجارت شما باشد.

به عنوان مثال ، همانطور که VP از کانال های فروش و مشارکت Pipedrive خاطرنشان می کند: "در Pipedrive ، ما دائماً کار می کنیم تا اطمینان حاصل کنیم که انتشار محصول به گونه ای انجام می شود که شرکا و فروشندگان را قادر می سازد تا آنها را از دروازه بفروشند ، با اطمینان که ما آموزش داریمو دارایی برای شرکای آماده. "

اگرچه ، البته این باعث می شود هزینه های اضافی نیز اضافه شود.

در اینجا مجموعه ای از جوانب مثبت و منفی فروش کانال آورده شده است. همانطور که مشاهده می کنید ، جوانب مثبت از منفی ها بیشتر است.

فروش کانال

• روشی جدید که می توانید تجارت خود را مقیاس کنید (حتی اگر منابع شما محدود باشد).