برنامه های مشوق های فروش: نحوه انتخاب یکی از تیم های شما را انتخاب کنید

از برنامه های تشویقی فروش از زمان بسیار یادبود برای ایجاد انگیزه و پاداش عملکرد خوب تیم های فروش استفاده شده است. برنامه های موفق تمایل دارند که از نقاط قوت و ضعف فردی یک متخصص فروش استفاده کنند ، همکاری تیم فروش را ترویج کنند و ویژگی های منحصر به فرد یک معامله را تکمیل کنند.

در این مقاله ، ما طرح های تشویقی فروش سنتی را با برنامه های تشویقی مدرن مقایسه و تضاد خواهیم کرد ، پنج نوع برنامه تشویقی را که می توانید از آنها استفاده کنید ، طرح ریزی می کنیم ، ایده های تشویقی فروش را کشف کرده و در مورد نحوه استفاده از انگیزه فروش مناسب برای تجارت خود بحث خواهیم کرد.

طرح های تشویقی فروش سنتی

قبل از شروع اینترنت ، چشم اندازها تقریباً کاملاً به تخصص فروشندگان متکی بودند تا تصمیم خرید نهایی را بگیرند.

در آغاز سفر خرید ، Reps نقش قابل توجهی در آموزش چشم انداز و ایجاد روابط با مشتری داشت. این ساختار امکان تعیین اهداف در مقیاس گسترده را بر اساس معیارهایی که قابل پیش بینی و اندازه گیری آسان بودند ، امکان پذیر کرد.

به عنوان مثال ، یک انگیزه می توانست کاملاً مبتنی بر اینکه تعداد واحدهای یک محصول خاص در یک ماه ، چهارم یا سال فروخته می شود. کمتر نیاز به در نظر گرفتن عوامل دیگر ، مانند تجربه مشتری یا چگونگی تأثیر این رقابت در روند تصمیم گیری وجود داشت.

نماینده فروش به طور کلی متعلق به فرایند ارتباط با مشتری بود و معمولاً مسئول بستن معامله بود. این امر باعث می شود که شرکت ها بتوانند نتایج را پیش بینی کنند و KPI ها را بر اساس اهداف تجاری استاندارد کنند.

در مدل قدیمی ، نیروی فروش صرفاً بر روی بازده قابل اندازه گیری و نه عملکرد رفتاری ایجاد شد.

موضوع دیگه این نیست.

چگونه برنامه های تشویقی فروش مدرن تغییر کرده است؟

امروز ، شخصیت مشتری متفاوت است و از آنجا که پیش تعیین رفتار و فرآیندهای فروش پیچیده تر شده است ، پیش تعیین رفتار دشوار است. در حقیقت ، یک مطالعه گارتنر نشان داد که 77 ٪ از خریداران B2B خاطرنشان کردند که جدیدترین خرید آنها پیچیده است.

از آنجا که مشتریان به خودی خود می توانند اطلاعات را به خود اختصاص دهند ، در مراحل بعدی در مراحل خرید به اطلاعات تکمیلی متکی هستند. به همین دلیل ، تکرارها دیگر روند خرید کامل را ندارند. آنها اکنون در برابر هجوم اطلاعات رایگان و مجموعه ای از رقبا در همان فضا رقابت می کنند.

تاکتیک هایی مانند فروش اجتماعی به تکرار دسترسی به خریداران در لحظه های بحرانی در سفر خرید کمک می کند. استفاده از رسانه های اجتماعی برای ارتباط با چشم انداز فقط یکی از راه های بسیاری برای ایجاد روابط معنی دار در این روز و سن است.

اما از آنجا که فرآیندهای فروش و خرید گسترش یافته است ، نقش نماینده فروش نیز وجود دارد.

امروز ، مشتریان می خواهند با نماینده ای که احساس می کنند قابل اعتماد ، درک است و بهترین علایق خود را در ذهن دارند ، تعامل داشته باشند.

بسیاری از چشم اندازها همچنین می خواهند قبل از تصمیم نهایی با بیش از یک نفر در یک شرکت صحبت کنند. این می تواند از نمایندگان فروش گرفته تا مدیران فروش گرفته تا مدیران حساب و موارد دیگر باشد. مشتریان به محصولاتی که خریداری می کنند و شرکتی که از آن خریداری می کنند اهمیت می دهند ، بنابراین صحبت با چندین نفر در سازمان به آنها کمک می کند تا اعتماد ایجاد کنند.

مدیران فروش باید برای تعیین نسبت ایده آل برای موفقیت ، بر فروش مبتنی بر فردی و همکاری مبتنی بر تیم تمرکز کنند.

شما باید خصوصیات ، نقاط قوت ، ضعف و تخصص های هر نماینده را در تیم خود در نظر بگیرید و بفهمید که چگونه آنها را به صورت جداگانه انگیزه دهید. علاوه بر این ، شما باید کل تیم خود را برای همکاری با هم برای بستن معاملات پیچیده با بسیاری از ذینفعان درگیر ، ترغیب کنید.

چگونه می توانید بدون استفاده از طرح تشویقی خود این کار را انجام دهید؟چگونه می توانید تکرارها را در سطح بالایی هم به صورت جداگانه و چه به عنوان تیم انجام دهید؟

پاسخ در تراز کردن انگیزه فروش با روش تیم یا روش شرکت ، KPI ها ، اهداف و اهداف است. در سناریوهای چند کانال ، به همان اندازه مهم خواهد بود که به طور جداگانه و به عنوان یک واحد جمعی به تکرارهای خود پاداش دهید.

از آنجایی که هر تیم ، نماینده یا نقش برابر نیست ، مهم است که قبل از تصمیم گیری در مورد برنامه مشوق های فروش ، درک گسترده ای از گزینه های خود کسب کنید.

پنج نوع طرح تشویقی فروش

روند مشوق ها

طرح های تشویقی جدید فروش چند وجهی هستند. گزینه های مختلف جبران خسارت و عوامل مختلفی برای در نظر گرفتن وجود دارد.

یک برنامه تشویقی مؤثر باید باعث ایجاد انگیزه برای کار با یکدیگر شود تا شرکت رقابتی تر و سودآورتر شود. این برنامه همچنین باید با فرهنگ شرکت شما هماهنگ باشد و یک محیط کار مثبت و مولد را ترویج کند.

در نهایت ، طرح تشویقی شما باید تکرارهای شما را هیجان زده کند و باعث شود احساس ارزشمندی و انگیزه برای کار سخت داشته باشند.

1. مشوق های خاص نقش

درست همانطور که روشهای مختلف فروش وجود دارد که به نمایندگی ها در روند فروش شما کمک می کند ، برنامه تشویقی شما باید به نمایندگان توانمندسازی شود تا در نقاط قوت خود بازی کنند.

بهترین راه برای انجام این کار ، ایجاد انگیزه در تکرارها بر اساس توانایی های فردی آنها است.

به عنوان مثال ، شما ممکن است یک فوق ستاره فروش در تیم خود داشته باشید که به طور مداوم از یک نماینده متوسط بهتر عمل می کند. اگر هدف تشویقی گسترده ای را تعیین کنید ، فوق ستاره فروش شما به احتمال زیاد سریعتر از بقیه تیم شما به هدف خواهد رسید.

اگر اینگونه باشد ، چه چیزی باعث می شود که مجریان برتر شما پس از رسیدن به اهداف فروش خود ، به کار خود ادامه دهند؟این طبیعت انسانی است که پس از رسیدن به مقصد ، پای خود را از گاز خارج کنید.

درعوض ، می توانید یک طرح تشویقی پولی تنظیم شده را با پاداش بالاتر در هر نقطه عطف بعدی به دست آورید. به این ترتیب ، رهبران فروش شما انگیزه می گیرند که از خود بهتر عمل کنند ، و میانگین تکرار شما هنوز هم هدف قابل دستیابی برای ضربه خواهد داشت.

2. مشوق های تقسیم شده

بسیاری از محصولات و خدمات بسیار پیچیده هستند و به متخصصان فروش نیاز دارند تا به فروش خط مقدم با فروش کمک کنند.

به عنوان مثال ، یک شرکت SaaS که برنامه های برچسب سفید را می فروشد ممکن است به طور مداوم ویژگی های جدیدی را به کیت توسعه دهنده نرم افزار خود اضافه کند. از آنجا که این ویژگی ها به پایان رسیده است ، مدیر تخصصی محصول در تیم فروش ممکن است نیاز به توضیحات عمیق در مورد قابلیت های جدید محصول داشته باشد.

در این حالت ، دو ذینفع اصلی درگیر در فروش ، نماینده فروش و متخصص فروش یا مدیر محصول هستند.

از طرف دیگر ، ممکن است بخواهید دو یا چند تکرار را در تیم خود جفت کنید تا با هم همکاری کنند تا یک معامله را ببندند. به عنوان مثال ، تکرارها ممکن است در مناطق مختلف کار کنند ، و هر دو برای کمک به بستن معامله ، باید چشم انداز منطقه ای خود را در هیئت مدیره قرار دهند.

در این صورت ، یک برنامه تشویقی تقسیم ممکن است تکرارهای شما را ترغیب کند تا با هم همکاری کنند و در مورد تلاش های خود همکاری کنند. این همچنین منصفانه ترین راه برای جبران همه طرف های درگیر در نزدیکی است.

شما می توانید انگیزه را از وسط یا با نسبت از پیش تعیین شده تقسیم کنید. مهم نیست که چه ساختاری را انتخاب می کنید ، اطمینان حاصل کنید که پاداش های قبل از زمان را به روشنی تعریف کرده اید تا بتوانید انصاف را ارتقا دهید و از درگیری جلوگیری کنید.

3. مشوق های پیش فروش

همانطور که گفته شد ، روند فروش امروز پیچیده تر از گذشته است. مشتریان با تبلیغات و تلاش های دسترسی از شرکت هایی که محصولات مشابهی را می فروشند و در تلاشند از یکدیگر بهتر عمل کنند ، غرق می شوند.

این باعث می شود مشتری برای مقایسه و تضاد گزینه های خود مدت زمان طولانی تری داشته باشد. آنها ممکن است از هر شرکت درخواست نمایشی کنند و وقت خود را صرف تحقیق در مورد مزایا و اشکال هر یک کنند. در نهایت ، کل سفر مشتری به دلیل این دوره ارزیابی طولانی دراز است. یک نماینده ممکن است برای یک سال یا بیشتر با چشم انداز در تماس باشد.

در سناریوهای فروش گسترده ، ممکن است ارزش پاداش دادن به تکرارهای خود را در طول مراحل مختلف فروش برای ایجاد انگیزه در آنها داشته باشد. این کار تمرکز کوتاه مدت و بلند مدت را تشویق می کند.

در حالت ایده آل ، می توانید یک نمونه کارها متعادل را به تکرارهای خود که شامل چرخه فروش کوتاه و طولانی است اختصاص دهید. اما در شرایطی که یک معامله به تعقیب و گریز در مقیاس طولانی تبدیل شود ، مشوق های Prostales می توانند به نگه داشتن تکرارهای شما در توپ کمک کنند.

4. مشوق های omnichannel

کانال های دیجیتال و هوش مصنوعی به توسعه خود ادامه می دهند و بسیاری از مشتریان در مراحل مختلف چرخه خرید با انسان و رایانه در تعامل هستند.

با این حال ، صرف نظر از اینکه چگونه رایانه های هوشمند هستند ، آنها نمی توانند احساسات انسانی را جایگزین کنند. برای گوش دادن به نیازهای چشم انداز ، شناسایی نقاط درد و روابط پرورش ، همیشه به عنوان بخشی از فرایند مشاوره مورد نیاز خواهد بود.

با نزدیک شدن به درستی ، مشوق های Omnichannel به تکرار کمک می کنند تا کانال های دیجیتال را به عنوان دارایی به جای یک رقیب ببینند. مشوق های Omnichannel برای بخشی که در روند کلی بازی می کنند ، بر پاداش دادن تکرار تمرکز می کنند.

به عنوان مثال ، اگر مشتری به عنوان دلیل درگیری با یک نماینده ، به یک سری ایمیل هدفمند خودکار مراجعه کند ، و سپس نماینده پیش رفت و معامله را بست ، این نماینده را می توان برای تلاش های خود پس از رهبری تشخیص داد.

مهم نیست که چگونه آن را تنظیم کنید ، هنگام درگیر شدن یک کانال دیجیتال و جبران آن ، نقش خود را در نظر بگیرید.

5. تنظیم هدف مبتنی بر آنالیز پیشرفته

در بسیاری از سناریوهای فروش پیچیده ، پیش بینی تقاضای مشتری و تعیین اهداف ، اهداف و سهمیه های معقول می تواند دشوار باشد.

به نوبه خود ، این می تواند یک برنامه تشویقی عادلانه و انگیزشی را دشوار کند.

بهترین راه برای مقابله با این مسئله استفاده از Advanced Big Data Analytics برای کمک به ایجاد پیش بینی های دقیق تر فروش است. این سیستم مجموعه داده های گذشته را بر اساس چندین متغیر ارزیابی می کند تا یک مدل پیش بینی کننده برای تقاضای مشتری ارائه شود.

هرچه بیشتر از این سیستم ها استفاده کنید ، با گذشت زمان باهوش تر و دقیق تر می شوند. این می تواند به شما در ایجاد یک برنامه تشویقی سیستماتیک کمک کند که به هر دو معیارها و رفتار ارزشیابی پاداش دهد.

به عنوان مثال ، با ارزیابی چگونگی اقدامات خاص یک نماینده به انتقال یک معامله از طریق خط لوله ، می توانید نتایج را از طریق فروش مبتنی بر فعالیت تکرار کنید. فروش مبتنی بر فعالیت ارزش بالایی را برای اقداماتی که یک نماینده در طول فرآیند فروش انجام می دهد ، به جای تمرکز صرفاً روی نتیجه واقعی و نتایج ، قرار می دهد.

این استراتژی به طور قابل توجهی توسط تنظیم هدف مبتنی بر تحلیلی پیشرفته کمک می کند ، زیرا داده ها به شما کمک می کند تا درک کنید که چه کاری انجام می دهد و کار نمی کند و به شما امکان می دهد تا در صورت لزوم تنظیم کنید.

ایده های تشویقی فروش

دو راه اصلی برای اجرای صندوق های تشویقی عملکرد فروش (SPIF) توسط مشوق های نقدی و پاداش های غیر نقدی است. هر دو در هنگام استفاده از سناریوی مناسب می توانند مؤثر باشند.

صرف نظر از این که از روش پاداش استفاده می کنید ، کلید این است که می دانست که چه درصد از چک های یک نماینده باید حقوق و دستمزد شود ، و همچنین چه مشوق هایی را باید به صورت جداگانه و به طور کلی به تیم تبدیل کرد.

تحقیقات نشان می دهد که در سراسر هیئت مدیره ، خوشبخت ترین کارمندان کسانی هستند که احساس قدردانی ، ارزش و شنیدن می کنند. در حقیقت ، 58 ٪ از مردم می گویند اگر رهبران به شغلی که انجام می دادند ، احساس درگیر شدن بیشتری می کنند.

SPIF قابل دستیابی و منصفانه با ایجاد احساس شناخته شدن و ارزش گذاری ، به بهبود تعامل کارمندان کمک می کند. در مقابل ، طرحی که از دسترس خارج یا غیرواقعی است می تواند تأثیر متضاد و اعضای تیم را از بین ببرد.

مشوق های نقدی

روش سنتی پاداش یک نماینده فروش با ساختار کمیسیون نقدی است. یک نماینده حقوق پایه ای پرداخت می شود و به آنها پاداش پولی ماهانه ، سه ماهه یا سالانه در بالای آن داده می شود.

حقوق و دستمزد تشخیص می دهد که یک فروشنده نه تنها برای فروش بلکه در کارهای اداری نیز وقت می گذارد. حفظ خط لوله سازمان یافته ، به روزرسانی اطلاعات مشتری ، آینده نگر ، تماس سرماخوردگی ، صلاحیت سرب و موارد دیگر باید بدون در نظر گرفتن نتایج جبران شود.

بسته به طرح کمیسیون ، تکرارها بر اساس مجموعه خاصی از اهداف فروش از پیش تعیین شده ، پول اضافی دریافت می کنند.

به عنوان مثال ، یک برنامه مبتنی بر کمیسیون می تواند مستلزم پرداخت X ٪ از درآمد حاصل از معامله بسته باشد ، یا ، X $ در هر فروش پس از رسیدن به X در معاملات بسته در زمان X (یک هفته ، یک ماه ، یک چهارم ،و غیره.).

پاداش های نقدی اغلب از طریق چک بازپرداخت به عنوان بخشی از برنامه جبران خسارت پرداخت می شود. این بهترین عمل است که بدون در نظر گرفتن اینکه مشتری فاکتور خود را برآورده کرده یا خیر ، کمیسیون ها را در یک برنامه از پیش تعیین شده پرداخت کنید.

به این ترتیب ، تکرار سریعتر به خاطر سخت کوشی خود پاداش می گیرد و شما با ایجاد انتظار طولانی مدت برای پاداش خود ، از تخریب یک نماینده خودداری می کنید.

PRO-TIP: کمیسیون های فروش کلاه را انجام ندهید. با استفاده از سقف هدف این پیام را ارسال می کند که پس از برخورد سهمیه ، کار سخت به پایان رسیده و تکرار می تواند استراحت کند. شما می خواهید به تکرارهای خود انگیزه دهید تا بالاتر و فراتر از دستاوردهای قبلی خود فشار بیاورند. کمیسیون های درپوش تضمین می کنند که شما مجبور نیستید مبلغ بیشتری را در پاداش های نقدی بپردازید ، اما همچنین درآمد بالقوه شما را نیز محدود می کند. اگر وقت خود را برای پیش بینی دقیق اهداف تشویقی خود می گیرید ، نباید به این مسئله بپردازید.

پاداش های غیر نقدی

پاداش های غیر نقدی در نحوه ایجاد انگیزه در تیم فروش خود آزادی و انعطاف پذیری بیشتری به شما می دهد. با استفاده از این نوع انگیزه فروش ، می توانید خلاق و تفریح کنید ، که می تواند بسیار انگیزه بخش باشد و به تقویت فرهنگ شرکت کمک کند.

پاداش های غیر نقدی به شکلی بزرگ کشش می یابد. در دهه 1990 ، تقریباً 25 ٪ از شرکت های آمریکایی در مقایسه با 89 ٪ در سال 2020 از پاداش های غیر نقدی استفاده می کردند.

در حالی که پول نقد اغلب به عنوان جبران خسارت تلقی می شود ، پاداش های غیر نقدی پویاتر است. پول نقد یک معامله تجاری است ، غیر نقدی پاداش واقعی است. آنها مبتدیان مکالمه سرگرم کننده ، به یاد ماندنی و مشترک هستند. بحث در مورد پاداش های نقدی می تواند دشوار و ناخوشایند باشد ، اما پاداش های غیر نقدی فرصت هایی را برای پیوند تیمی ایجاد می کند.

بنابراین ، آنها تمایل دارند که تأثیر مثبتی بر غرور تیم و عملکرد کلی داشته باشند. هرچه تکرار بیشتر به شرکتی که برای آن کار می کنند احساس می کنند ، برای انجام یک کار خوب سخت تر کار می کنند. همانطور که قبلاً گفته شد ، شناخت می تواند قدرتمندتر از هر چیز دیگری باشد و پاداش های غیر نقدی راهی عالی برای نشان دادن قدردانی است.

در اینجا برخی از ایده های پاداش غیر نقدی وجود دارد:

• کارت هدیه . نوع کارت هدیه را انتخاب کنید که برای کارمندان خود معنی دار و مرتبط باشد. به عنوان مثال ، کارت هدیه برای یک رستوران با ناهار خوری خوب نسبت به کارت هدیه برای بنزین بسیار متفاوت است. با این حال ، بسته به صنعت و نوع کارمند شما ، هر دو می توانند بسیار مفید و با ارزش باشند.
• مسافرت رفتن . بیشتر مردم عاشق یک سفر رایگان هستند بنابراین یک کوپن سفر یک گزینه محبوب است. مردم از برنامه های سفر علاقه مند می شوند و این معمولاً بیشترین پاداش است. بنابراین ، شما ممکن است بخواهید آن را برای مجریان برتر یا کسانی که به بالاترین ارزش خروجی در تابلوی خود دست می یابند ، ذخیره کنید.
• بلیط های یک کنسرت یا رویداد ورزشی. این یک انگیزه عالی برای تکرارهایی است که عاشق سرگرمی زنده یا ورزش هستند. قبل از خرید بلیط ، علایق تیم خود را بررسی کنید تا مطمئن باشید که پاداش آنها را هیجان زده می کند.
• وسایل فنی. این یک برنده برای تکرارهای فنی در گروه شما است. گرفتن دستان خود در جدیدترین آیفون ، رایانه لوحی اندرویدی ، ساعت هوشمند یا هدفون سر و صدای سر و صدا می تواند یک انگیزه عالی برای کسانی باشد که آخرین روندها را دنبال می کنند.
• یادگیری و آموزش. ارائه فرصتی برای صعود یا سطح بالا در شرکت DIME راهی عالی برای سرمایه گذاری مجدد در نیروی کار شما است. نشان دادن کارمندان که به اندازه کافی به موفقیت آنها از طریق آموزش فروش ، سمینارها یا دوره های آنلاین اهمیت می دهید ، تعهد واقعی به پیشرفت حرفه ای تیم را نشان می دهد.

چگونه یک مدیر فروش تیم خود را تحریک می کند

ما از Graceanne Domino ، مدیر ، توسعه فروش در Rocketrip پرسیدیم که نمونه ای از چگونگی تحریک او تیم خود را فراهم می کند.

"بنابراین اولین چیز این است که به آنچه می خواهید انگیزه دهید فکر کنید. آیا این جلسات ، فرصت ها ، تماس ها است؟اگر نمایندگان نمی بینند که چگونه تلاش های آنها به طور مستقیم با هدف ارتباط دارد ، آنها علاقه خود را از دست می دهند و مؤثر نخواهد بود.

وی گفت: "این گفت ، من با یک ساختار مرتب به علاوه یک برنده همه جانبه بیشترین موفقیت را داشتم. به عنوان مثال ، بیایید بگوییم که من می خواهم جلسات جدید را در این هفته تحریک کنم. من می گویم هرکسی که 3 جلسه جدید را در این هفته رزرو کند ، برای 3 آینده 100 دلار ، 200 دلار و غیره (احتمالاً در مبلغ مشخصی قرار دارد). هرچه بیشتر رزرو کنید ، بیشتر برنده می شوید و هر کس که بیشترین کتاب را داشته باشد ، یک امتیاز اضافی نیز دریافت می کند.

وی گفت: "این امر مؤثر است زیرا این واقعیت را حل می کند که هر تیم احتمالاً دارای مجریان برتر است که منجر به صدرنشینی می شوند. که شگفت انگیز است ، اما گاهی اوقات می تواند باعث شود بقیه تیم از آن جدا شوند اگر این یک طرح برنده باشد و احتمال ابتلا به آنها را به دست آورد ، کم است.

"یک راه واقعاً جالب برای اضافه کردن پیچ و تاب به جای اینکه به آنها پول نقد بدهد ، به آنها این امکان را بدهید که در هر 3 جلسه یک چرخ جایزه را بچرخانند ، بنابراین آنها می توانند 100 دلار بگیرند و راه بروند ، یا همه را به خطر می اندازندچرخ را برای اطلاعات بیشتر بچرخانید.

وی گفت: "از نظر هدف خود هدف ، باید کاری باشد که قابل انجام باشد ، اما کششی از آنچه که معمولاً در آن بازه زمانی انجام می شود انجام می شود. بنابراین من فکر می کنم که هر هفته یک نماینده باید انجام دهد تا هدف خود را برای ماه برساند و سپس در مورد چرخش 1 هفته ای دو برابر شود. "

راهنمای خود را برای اندازه گیری عملکرد فروش بارگیری کنید

راهنمای باید برای هر مدیر فروش که سعی در ردیابی ، پیش بینی و به حداقل رساندن ریسک دارد ، بخوانید. بیاموزید که چگونه فروش را با تصمیمات تحت حمایت داده مقیاس کنید.

نحوه اعمال برنامه تشویقی مناسب برای تجارت خود

این که آیا شما از یکی از پنج ایده انگیزه فروش فوق الذکر استفاده می کنید-پول نقد ، جبران فروش غیر نقدی یا ترکیبی-برنامه تشویقی فروش شما باید با اهداف سازمان فروش شما مطابقت داشته باشد.

از همه مهمتر ، برنامه انتخابی شما باید رفتارهایی را که شرکت شما ترویج می کند ، پاداش دهد.

روشها ، فرایندها و نقشهای فروش شرکت خود را ارزیابی کنید تا درک روشنی از ساختار سازمانی داشته باشید. این فرایندها باید از قبل با فرهنگ شرکت مطابقت داشته باشند تا یک محیط کار هماهنگ را ترویج کنند.

به عنوان مثال ، اگر شما یک محیط مشترک متقابل تیمی دارید ، برنامه جبران خسارت شما باید شامل مشوق های فردی و تیمی باشد. این به ارتقاء کار تیمی و کاهش اصطکاک کمک می کند.

اگر تکرارهای شما به تنهایی به تنهایی کار می کنند ، یک برنامه تشویقی مرتب به آنها کمک می کند تا به سطح بالاتری از عملکرد برسند.

اطمینان حاصل کنید که مشوق های شما در واقع به بهره وری فروش کمک می کند و تکرارهای خود را از اهداف روزانه آنها منحرف نمی کنید. به عنوان مثال ، اگر مشوق های شما مبتنی بر تعداد معاملات شما باشد ، ممکن است آنها در مراحل اولیه خط لوله غفلت کنند تا روی آن دسته از چشم اندازهایی که به نظر می رسد بسته شوند ، تمرکز کنند.

جیسون ماراتسوس ، مدیر فروش منطقه ای شرکت در Sectigo ، خاطرنشان می کند که دستیابی به اهداف خود و حفظ خط لوله خود اغلب به عنوان یک انگیزه عمل می کند ، "فروشندگان برتر خود انگیزه هستند."تشویقی" آنها نیاز آنها به حفظ و حفظ آنچه ساخته شده اند است. "

نقاط قوت و ضعف تیم خود را تجزیه و تحلیل کرده و مواردی را با ارائه محصولات خود در تضاد قرار دهید تا مشخص کنید چه برنامه های تشویقی در مجموعه ها و ویژگی های مهارت های منحصر به فرد خود بازی می کنند.

به عنوان مثال ، اگر شما در تجارت محصولات مبتنی بر SaaS هستید ، به احتمال زیاد یک محیط متقابل متقابل دارید که در آن چندین ذینفع در مراحل مختلف معامله شرکت می کنند.

اما اگر شرکت شما محصولات خرده فروشی فیزیکی را به فروش می رساند ، با این حال ، کار به تنهایی و برقراری روابط بی نظیر با خریداران بسیار ساده تر است.

مهم نیست که در چه طرحی تصمیم بگیرید ، اطمینان حاصل کنید که برنامه تشویقی فروش برای هدایت رفتارهای مورد نظر ساخته شده است. آنها را با اهداف سازمانی تراز کنید و آنها را متناسب با اقدامات عملکردی متناسب کنید تا اطمینان حاصل کنید که آنها برای انجام کارهای با کیفیت بالا و با کیفیت بالا پاداش می دهند.

افکار نهایی

فرآیندهای فروش مدرن پیچیده تر از گذشته شده اند و برنامه های تشویقی فروش باید در کنار آنها سازگار شوند. از همه مهمتر ، ایجاد انگیزه در تیم فروش شما به معنای احساس قدردانی و جبران عادلانه است. این همچنین به بهبود حفظ کارمندان کمک می کند.

هنگام ایجاد یک برنامه تشویقی فروش ، به یاد داشته باشید که برنامه مشوق های فروش خود را با اهداف شرکت و ساختار سازمانی خود تراز کنید. مشوق های فروش همچنین باید خود محرک و نظم و انضباط و همچنین کار تیمی و همکاری را ترغیب کنند.

برنامه تشویقی شما باید شفاف و به گونه ای اجرا شود که باعث ایجاد سرگرمی و هیجان شود ، مانند بسیاری از ایده های تشویقی فروش در این مقاله. از آن برای توانمندسازی تیم خود برای اجرای فراتر از معیارها و اهداف فروش استفاده کنید.

همیشه هدف خود را از ذهن خود نگه دارید: برای رسیدن به اهداف فردی و تیمی که باعث موفقیت در تجارت ، بهبود خط پایین و ترویج غرور تیم می شود ، انگیزه و پاداش دهید.

راهنمای خود را برای مدیریت تیم ها و مقیاس بندی فروش بارگیری کنید

طرح شما باید تیمی از فوق ستاره ها را پیدا کنید و یک پایه محکم برای موفقیت در فروش ایجاد کنید