چرخه فروش چیست؟7 مرحله برای ایجاد یک کار که کار می کند

تلاش های موفقیت آمیز فروش به ندرت تصادفی است و سازمان ها هیچ چیزی را به دست نمی آورند.

برای رشد مداوم فروش ، آنها از یک الگوی قابل تکرار در کار فروش خود پیروی می کنند. این شامل نقشه برداری از سفر خریدار ، شخصیت های خریدار ، چرخه فروش ، برنامه های ارجاع و موارد دیگر است. به طور کلی ، سازمان هایی که رشد طولانی مدت را در هر مرحله از سفر فروش خود راهنمایی می کنند.

چرخه فروش چیست؟

چرخه فروش مجموعه ای از رویدادها یا مراحلی است که فروشندگان هنگام فروش از آن پیروی می کنند. این امر از یک سازمان به سازمان دیگر متفاوت است بر اساس اینکه آیا آنها مستقیماً به مشتریان یا مشاغل ، پیچیدگی محصول ، موقعیت جغرافیایی و غیره می فروشند.

چرا چرخه فروش مهم است؟

یک چرخه فروش به خوبی تعریف شده به شما در مزایای زیر کمک می کند:

• شناسایی مناطق بهبود. شما می توانید در چه مراحلی مشخص کنید که چشم انداز تمایل به کاهش و بهینه سازی آن مراحل را بر این اساس دارد. اگر چشم انداز بعد از فروش زمین از بین برود ، این نشان می دهد که آنها هیچ ارزش منحصر به فردی در محصول شما نمی بینند ، و شما باید متناسب با نیازهای آنها قدم خود را تغییر دهید.
• پیش بینی فروش آینده. بر اساس طول چرخه فروش خود ، می توانید پیش بینی کنید که هر یک از فروشندگان می توانند در یک ماه یا سه ماهه چه تعداد معاملات را انجام دهند. همچنین می توانید تعیین کنید که آیا یک چشم انداز تبدیل خواهد شد یا خیر.
• آموزش استخدامهای جدید. هر نماینده فروش جدید باید یک استراتژی فروش به خوبی تعریف شده برای دنبال کردن داشته باشد. این به کارآموزان کمک می کند تا فرآیندهای فروش را بهتر درک کرده و مرحله ای را که نیاز به آموزش بیشتر دارند ، شناسایی کنند.

نحوه ایجاد چرخه فروش

هنگام ایجاد چرخه فروش ، باید در این زمینه عامل باشید:

• محصول شما
• شخصیت خریدار شما
• تعداد تصمیم گیرندگان
• قیمت محصول
• پیش نیازهای استفاده از محصول شما

فروش یک محصول B2B به تصمیم گیرندگان نسبتاً بیشتری ، معاملات با ارزش بالا و چرخه فروش طولانی تر نیاز دارد. در حالی که برای کالاهای مصرفی ، چرخه فروش به دلیل ارزش معامله پایین تر و تعداد کمتری از تصمیم گیرندگان درگیر ، کوتاه تر است. در هر صورت ، در حالی که بیشتر چرخه های فروش مجموعه ای از مراحل منطقی مشترک دارند ، آنها باید مطابق محصول و نوع خریدار سفارشی شوند.

7 مرحله از چرخه فروش

اکنون که می دانید چرخه فروش چیست و چرا لازم است ، اجازه دهید مراحل مختلف یک چرخه فروش را بررسی کنیم.

1. جستجوی مشتریان

اولین مرحله در چرخه فروش، جستجوی مشتریان است، یعنی شناسایی مشتریان بالقوه. ابتدا باید شخصیت خریدار ایده آل خود را با پاسخ به دو سوال زیر مشخص کنید:

1. موضوع اصلی یا مشکلی که محصول شما قصد حل آن را دارد چیست؟
2. محصول شما چه تفاوتی با سایر محصولات یا راهکارهای مشابه در بازار دارد؟

همانطور که به فکر کردن و یافتن پاسخ برای این سؤالات ادامه می دهید، ایده روشنی از نقطه فروش منحصر به فرد و پیشنهاد ارزش کلیدی محصول خود به دست می آورید. هنگامی که USP و KVP خود را شناسایی کردید، به راحتی می توانید مشخصات مشتری ایده آل یا شخصیت خریدار خود را تعریف کنید.

شخصیت های خریدار باید دارای ویژگی های زیر باشند:

• مشتریان شما (جمعیت شناسی، نامگذاری، سن و غیره) چه کسانی هستند؟
• محصول شما چه مشکلی را می تواند برای آنها حل کند (کاهش CAC، بهبود CTR)؟
• آنها در حال حاضر چگونه با یک مشکل برخورد می کنند؟آیا آنها راه حلی دارند؟آیا آنها از محصول رقیب شما استفاده می کنند؟
• انگیزه های کلیدی آنها چیست؟هر شخصیت خریدار می تواند انگیزه های منحصر به فردی داشته باشد. یک رهبر فروش ممکن است به دنبال افزایش درآمد باشد. یک سرمایه گذار برای قدردانی از ارزش پول خود.
• چالش اصلی هنگام فروش به مشتری چیست؟آنها ممکن است تمایلی به تغییر یا انتخاب گزینه های ارزان تر دیگر نداشته باشند.

پس از ایجاد شخصیت خریدار ایده آل خود، یک پایگاه داده از سرنخ های بالقوه ایجاد کنید که با آن مشخصات مطابقت دارند. این را می توان از طریق پایگاه داده های اصلی مانند Zoominfo، Crunchbase یا پلتفرم های رسانه های اجتماعی محبوب مانند LinkedIn انجام داد.

برای B2B، شما همچنین باید بالقوه های فردی را که می توانید با آنها تماس بگیرید - تصمیم گیرندگان یا کسانی که قدرت تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید را دارند، شناسایی کنید.

2. آماده شدن برای تماس با مشتریان بالقوه

در مرحله دوم، بالقوه خود را آماده و تحقیق کنید. اگر فروشنده B2B هستید، باید تاریخچه شرکت، نوع کسب و کار، مشتریان برتر، رقبای کلیدی، بینش صنعت، دستاوردهای اخیر و غیره را بدانید.

شما می توانید این اطلاعات را از وب سایت شرکت، بیانیه های مطبوعاتی، دسته های رسانه های اجتماعی، وب سایت هایی مانند G2 و بسیاری از پلتفرم های مشابه دیگر دریافت کنید. اگر مستقیماً به مشتری می فروشید، در مورد جمعیت شناسی، نیازها، نگرانی ها و محدودیت های کلیدی آنها تحقیق کنید.

هنگامی که آماده شدید، همچنین باید بهترین راه ها برای تماس با شخصیت خریدار ایده آل خود را شناسایی کنید. این می تواند از طریق ایمیل، تماس های سرد، رسانه های اجتماعی یا ترکیبی از کانال ها و روش های ارتباطی مختلف باشد.

3. تماس با مشتریان و واجد شرایط بودن

در مرحله سوم، برای اولین بار با مشتریان احتمالی تماس می گیرید. اولین تماس برای اکثر کسب و کارها یک لحظه انجام یا مرگ است. شما یک شات برای ایجاد یک برداشت اول عالی دریافت می کنید. از این تماس برای درک مشتریان بالقوه و نیازهای آنها استفاده کنید.

سوالات باز بپرسید. هنگام تعیین هر هدف فروش برای سال مالی جاری، از مشتریان بالقوه خود بپرسید که چگونه برای دستیابی به این اهداف برنامه ریزی می کنند. رویکرد آنها را تعیین کند. پرسیدن سؤالات باز به مشتریان امکان می دهد صحبت کنند و در عین حال به شما کمک می کند تا یک رابطه خوب ایجاد کنید.

هنوز محصول خود را عرضه نکنید. ابتدا، یک نمای کلی از محصول خود ارائه دهید و مشتریان بالقوه را واجد شرایط کنید تا ببینید آیا آنها برای حرکت رو به جلو در قیف فروش مناسب هستند یا خیر. می توانید از BANT، یک چارچوب محبوب، برای واجد شرایط بودن مشتریان بالقوه استفاده کنید.

BANT مخفف:

• بودجه: آیا مشتری بالقوه بودجه لازم برای محصول شما را دارد؟
• مرجع: آیا شخص تماس شما می تواند خرید را امضا کند یا بر تصمیم گیرنده تأثیر بگذارد؟
• نیاز: آیا مشتری بالقوه شما به محصول شما نیاز دارد؟
• زمان: یک چارچوب زمانی واقع بینانه از زمانی که آنها می توانند خرید انجام دهند.

تیم های فروش در صورت داشتن دو، سه یا همه معیارهای BANT، مشتری بالقوه را واجد شرایط می دانند. این بسته به نوع محصولات و کسب و کار متفاوت است.

هدف فراخوان فروش اولیه فروش نیست، بلکه کسب اطلاعات بیشتر در مورد چشم اندازها، انگیزه های آنها و نکات کلیدی درد است. شما باید از طرح مقدماتی استفاده کنید تا تأثیر مثبتی داشته باشید و اعتماد مشتری احتمالی خود را جلب کنید.

از مشتریان بالقوه می خواهند که نمایندگان آنها مشاوران قابل اعتمادی باشند که ارزش افزوده دارند.

4. ارائه محصول یا خدمات خود

ارائه محصول یا خدمات شما مهمترین مرحله در چرخه فروش است. شما افراد بالقوه را شناسایی کرده اید، با آنها تماس گرفته اید و واجد شرایط آنها هستید. حالا شما محصول خود را عرضه می کنید. نمایندگان فروش اغلب فقط در مورد ویژگی های یک محصول صحبت می کنند که کافی نیست. برای بهبود تبدیل ها، طرح شما باید شامل جنبه های زیر باشد.

نقشه برداری ویژگی

در حالی که افراد بالقوه را واجد شرایط می کنید، در مورد نیازهای آنها نیز اطلاعات بیشتری کسب می کنید. بنابراین، ویژگی های محصول مرتبط با نیازهای مشتری را توضیح دهید. اگر یک راه حل CRM را به یک مدیر فروش می فروشید، توضیح دهید که چگونه یک نمای کلی 360 درجه از تمام تعاملات خریدار ارائه می دهد نه اینکه چگونه برای خودکارسازی کمپین های بازاریابی استفاده می شود. پیشنهاد شما باید نیازهای فوری مشتری را برطرف کند.

نقطه فروش منحصر به فرد

تفاوت منحصر به فرد بین محصول شما و سایر موارد موجود در بازار چیست؟آیا استفاده ارزان تر ، استفاده آسان تر است یا ویژگی های اضافی دارد؟این مورد را در زمین خود تأکید کنید. شناسایی و ارائه USP محصول شما به محصول شما کمک می کند تا در ذهن یک چشم انداز قرار بگیرد.

مشخصات نتیجه

نتایج تجاری مورد انتظار استفاده از محصول خود را مشخص کنید. اگر در حال فروش یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی هستید ، به روشنی توضیح دهید که چشم انداز چشم انداز می تواند با استفاده از محصول شما به چه اهداف برسد (کمپین های ایمیل بهبود یافته ، بازاریابی رسانه های اجتماعی پیشرفته و غیره). اطمینان حاصل کنید که چشم اندازهای شما می دانند که چرا آنها از محصول شما استفاده می کنند و چه نتیجه ای انتظار می رود.

بحث در مورد ROI

نتیجه را از نظر پولی تعیین کنید - 23 ٪ درآمد را بهبود بخشید ، 500 دلار برای هر کاربر و غیره صرفه جویی کنید. چشم انداز باید ارزش پولی خرید محصول شما را ببیند ، که تصمیم گیری سریع را امکان پذیر می کند.

زمین فروش شما باید کمتر در مورد آنچه محصول شما دارد و بیشتر در مورد آنچه انجام می دهد باشد. سایه را بفروشید ، نه شعبه.

5. رسیدگی به اعتراضات

هنگامی که شما به فروش می رسید ، چشم انداز شروع به ابراز نگرانی های خود در مورد محصول شما می کند. اگرچه نمایندگان فروش همیشه با اعتراضات فروش روبرو هستند ، بسیاری از این اعتراضات می ترسند و آنها را به عنوان موانع بالقوه می بینند ، در حالی که یک چشم انداز افزایش اعتراض در واقع یک شاخص مثبت است. این نشان می دهد که آنها محصول شما را در نظر می گیرند اما مواردی دارند که باید از بین بروند.

بنابراین برای رسیدگی به اعتراضات چه کاری می توانید انجام دهید؟از ابزارها و تکنیک های مناسب برای رفع نگرانی ها و حل آنها به موقع استفاده کنید.

یکی از تکنیک های پرکاربرد و مؤثر برای رسیدگی به اعتراضات فروش ، Laer است که شامل موارد زیر است:

استماع

به طور فعال به چشم انداز گوش دهید. اطمینان حاصل کنید که هنگام صحبت کردن آنها را قطع نمی کنید. غالباً ، نمایندگان فروش با فرض اینکه این اعتراض (معمولاً به عنوان تعصب اکتشافی شناخته می شود) و ارائه پاسخ های آماده ، چشم انداز را قطع می کند. اگر پاسخ آماده دارید ، این بدان معنی است که شما گوش نمی دهید. شما همیشه باید به درک آن گوش دهید ، که نشان می دهد به چشم انداز خود اهمیت می دهید و مشتاق پاسخ دادن به سوالات آنها هستید.

تصدیق

اذعان به اعتراض این چشم انداز را نشان می دهد که شما به طور فعال گوش می دهید. یک روش ساده برای تصدیق آینه یا تکرار چند کلمه آخر یا کلمات انتقادی اعتراض است.

فرض کنید یک چشم انداز می گوید ، "من خیلی مطمئن نیستم که آیا می توانیم در حال حاضر با شما قرارداد بگیریم" ، می توانید با این کار تصدیق کنید ، "من می دانم که شما در شرایط فعلی مشکلی دارید که با ما قرارداد ببندید."

در اینجا دو اعتراض بالقوه وجود دارد. تصدیق آنها به شما کمک می کند تا شناسایی کنید که برای چشم انداز مهمتر است - ورود به قرارداد با شما یا قرارداد تحت شرایط فعلی.

کاوش

قبل از بررسی پاسخ های مناسب ، تأیید کنید. چشم انداز ممکن است از اعتراض به عنوان یک صفحه دودی برای چیزی عمیق تر استفاده کند. غالباً اعتراض قیمت مطرح می شود زیرا چشم اندازها هیچ ارزشی در این پیشنهاد نمی بینند. به همین دلیل برای درک اعتراضات واقعی و کشف پاسخ های مناسب باید بیشتر تحقیق کنید.

پاسخ دهنده

هنگامی که درک روشنی از اعتراض چشم انداز دارید ، پاسخ مناسبی ارائه دهید. حتماً به هر اعتراض بپردازید. اعتراضات بدون فشار می تواند قاتلان اصلی باشد.

شما همچنین باید آماده باشید و نگرانی های اصلی چشم انداز خود را درک کنید. به طور معمول ، اعتراضات فروش از انواع زیر است:

• به اعتراض نیاز دارید: ممکن است چشم انداز به محصول شما احتیاج نداشته باشد. پاسخ شما چیست؟این اعتراض را به ارزش چهره نکنید. ممکن است چشم انداز هنوز متوجه نشود که آنها مشکلی را تجربه می کنند. تحقیقات بیشتر ؛در مورد چگونگی حل مسئله خاص در حال حاضر سؤال کنید و با استفاده از محصول شما آنچه را که از دست داده اند ، توضیح دهند.
• مسائل مربوط به قیمت گذاری: چشم انداز ممکن است محصول شما را گران کند. پاسخ شما چیست؟دوباره بر روی ROI محصول خود تأکید کنید. هزینه انجام هیچ کاری را برجسته کنید. آنچه را که آنها در درآمد یا پس انداز (هر دو زمان و منابع) از دست می دهند ، تعیین کنید. و اگر آنها هنوز جوانه نمی زنند ، به دنبال راه حل ها-اشتراک ماهانه یا سه ماهه ، گزینه های پرداخت به عنوان شما یا موارد مشابه.
• محدودیت ها: ممکن است چشم انداز در مورد امکان سنجی فنی یا شرایط قرارداد نگران باشد. پاسخ شما چیست؟در حالت ایده آل ، شما باید این نگرانی ها را کاهش دهید ، اما اگر چشم انداز شما قانع نشده است ، متخصصان دامنه را وارد کنید. شما می توانید مشاوره حقوقی خود را توضیح دهید که شرایط قراردادی را توضیح دهید ، تیم مهندسی شما امکان سنجی فناوری و غیره را توضیح می دهد.
• رقبا: آیا چشم انداز از محصول رقیب شما نسبت به شما خوشحال است؟پاسخ شما چیست؟برای ارزیابی رقابت خود روی زمینه های اصلی زیر تمرکز کنید:

1. 1. مزیت نسبی استفاده از محصول خود را نسبت به رقبای خود برجسته کنید.
   2. از چشم اندازهای خود بپرسید که آیا آنها با هرگونه مسئله مشترک روبرو هستند. این باعث می شود آنها در مورد مسائلی که با محصول فعلی با آنها روبرو هستند فکر کنند و بحث سالم تری را باز کنند.
   3. هرگز رقیب خود را بد زبان نکنید. کنار گذاشتن محصولی که مشتری در حال حاضر از آن استفاده می کند، شبیه زیر سوال بردن قضاوت آنها است. و هیچ کس دوست ندارد احمق نشان داده شود. این باعث می شود مشتری بالقوه دفاعی باشد و احتمالاً علیه شما و محصول شما مغرضانه باشد.

   کلید رسیدگی به اعتراضات، آمادگی است. فهرستی از تمام ایراداتی که احتمالاً با پاسخ های مناسب با آنها مواجه خواهید شد، تهیه کنید. به طور مداوم آن را به روز کنید و با سایر اعضای تیم خود به اشتراک بگذارید.

   6. بستن یک فروش

   در این مرحله از چرخه فروش، مشتریان بالقوه به مشتریان پرداخت کننده تبدیل می شوند. بنابراین مهم است که فروش خود را با استفاده از تکنیک های بسته بندی صحیح ببندید. برخی از این تکنیک های بستن عبارتند از:

   • سگ توله سگ بستهمشتریان بالقوه خود را برای ثبت نام آزمایشی رایگان جذب کنید تا بتوانند ارزش محصول شما را دست اول تجربه کنند.
   • فرضی بستهقرار ملاقات ها را برنامه ریزی کنید یا تمام اطلاعات صورتحساب مورد نیاز را برای خرید به مشتریان احتمالی خود ارسال کنید. این تکنیک تنها در صورتی کار می کند که مطمئن باشید مشتری محصول را خریداری می کند.
   • دور تحویل بسته. اگر مشتری بالقوه در مورد قیمت گذاری سنگین قاطعانه است، می توانید آنها را برای یک مورد استفاده از ویژگی های محدود ثبت نام کنید. به این ترتیب، مشتریان بالقوه متوجه می شوند که با استفاده از محصول شما چه چیزی می توانند به دست آورند. البته، این تنها در صورتی کار می کند که محصول شما قابل تنظیم باشد. در غیر این صورت، ممکن است مجبور شوید از معامله خارج شوید.
   • حال یا هرگز بستهبا یک پیشنهاد محدود یا یک معامله ویژه احساس فوریت ایجاد کنید.
   • سوال یا مشاوره بسته شود. ارزش محصول خود را مجدداً بیان کنید و هرگونه نگرانی نادیده گرفته شده را بررسی کنید. این تکنیک بستن با محصولات پیچیده به خوبی کار می کند.

   همچنین، اطمینان حاصل کنید که حداقل مستندات و یک فرآیند صدور صورت حساب ساده برای ایجاد یک تجربه خرید روان برای مشتریان بالقوه وجود دارد.

   7. پیگیری با مشتریان تبدیل شده

   حفظ مشتری تنها مسئولیت موفقیت مشتری یا تیم پشتیبانی نیست. تیم های فروش نیز در این امر نقش اساسی دارند.

   شما اولین نقطه تماس آنها بودید. آنها محصول را از شما خریدند زیرا به شما اعتماد داشتند. اکنون این شما هستید که باید یک رابطه کاری خوب با مشتریان حفظ کنید - آنها را دنبال کنید، مشکلات را بررسی کنید و بازخورد بخواهید.

   اگر ابتکارات بازاریابی مشتری دارید، مشتریان خود را دعوت کنید و مطالب مرتبط را به اشتراک بگذارید. آنها را از به روز رسانی های محصول و ویژگی ها مطلع کنید. این به مشتریان شما کمک می کند تا حداکثر سود را از محصول شما ببرند و در عین حال کسب و کار و ارجاع مجدد را به شما می دهند.

   به یاد داشته باشید، حفظ مشتری فعلی آسان تر و ارزان تر از به دست آوردن مشتری جدید است.

   در طوفان فروش با یک چرخه فروش کاربردی حرکت کنید

   چرخه های فروش موثر باید در سفر خریدار نیز نقش داشته باشد. این شامل داشتن درک کامل از شخصیت خریدار، الزامات آنها، کانال های ارتباطی ترجیحی و سایر جزئیات مرتبط است.

   70٪ از سفر خریدار قبل از اولین تماس با نماینده فروش کامل می شود. بنابراین، برای اینکه چرخه فروش شما موثر باشد، فروش و بازاریابی باید به طور مناسب همسو شوند تا اطمینان حاصل شود که فقط مشتریان بالقوه مناسب هدف قرار می گیرند.

   چرخه فروش زیربنای استراتژی های فروش موفق است. یک چرخه فروش خوب نباید یک امر راکد و یکباره باشد، بلکه باید دائماً با شرایط تغییر کند. تیم های فروش باید به طور کامل با چرخه فروش آشنا باشند تا طوفان فروش را با موفقیت طی کنند.

   با تجسم اطلاعات و داده های پیچیده با استفاده از قیف فروش، پیشرفت تیم فروش خود را افزایش دهید.

   

   روابط با مشتری را پرورش دهید

   با نرم افزار CRM دیدی یکپارچه از تعاملات مشتری داشته باشید و روابط قوی در چرخه فروش خود ایجاد کنید.

   

   پراوین سوامیناتان در تیم بازاریابی محصول در Salesken کار می کند. جدا از کار بر روی روش های خلاقانه برای تبلیغ هوش مصنوعی و محصولات هوشمند مکالمه، او یک علاقه مند به تاریخ است که به رویدادهای سیاسی قرن بیستم وسواس دارد.

   

   روابط با مشتری را پرورش دهید

   با نرم افزار CRM دیدی یکپارچه از تعاملات مشتری داشته باشید و روابط قوی در چرخه فروش خود ایجاد کنید.