بازار با دشواری رشد می کند و به راحتی سقوط می کند

استارتاپ شرکتی است که برای رشد سریع طراحی شده است. تازه سازی به خودی خود به خودی خود یک شرکت را به یک استارتاپ تبدیل نمی کند. همچنین لازم نیست که یک استارتاپ روی فناوری کار کند ، یا بودجه سرمایه گذاری کند ، یا نوعی "خروج" داشته باشد. تنها چیز اساسی رشد است. هر چیز دیگری که ما با استارتاپ ها در ارتباط هستیم از رشد پیروی می کند.

اگر می خواهید یکی را شروع کنید ، درک آن مهم است. استارتاپ ها به حدی سخت هستند که نمی توانید به طرف آن اشاره کنید و امیدوار باشید که موفق شوید. شما باید بدانید که رشد همان چیزی است که بعد از آن هستید. خبر خوب این است که اگر رشد کنید ، همه چیز دیگر تمایل به جای خود دارد. این بدان معنی است که شما می توانید از رشد مانند قطب نما استفاده کنید تا تقریباً هر تصمیمی را که با آن روبرو هستید بگیرید.

بیایید با تمایز شروع کنیم که باید آشکار باشد اما غالباً نادیده گرفته می شود: همه شرکت های تازه تاسیس یک راه اندازی نیست. میلیون ها شرکت هر سال در ایالات متحده شروع می شود. فقط یک بخش کوچک استارتاپ ها هستند. بیشتر مشاغل خدماتی هستند - رستوران ها ، آرایشگاه ها ، لوله کش ها و غیره. اینها استارتاپی نیستند ، مگر در مواردی غیرمعمول. یک آرایشگاه برای رشد سریع طراحی نشده است. به عنوان مثال ، یک موتور جستجو است.

وقتی می گویم استارتاپ ها برای رشد سریع طراحی شده اند ، منظورم این است که از دو حس. منظور من این است که به معنای مورد نظر طراحی شده است ، زیرا بیشتر استارتاپ ها شکست می خورند. اما منظورم این است که استارتاپ ها از نظر طبیعت متفاوت هستند ، به همین ترتیب یک گیاهچه چوب قرمز سرنوشت متفاوتی از جوانه لوبیا دارد.

این تفاوت این است که به همین دلیل یک کلمه مشخص "استارتاپ" برای شرکت هایی که برای رشد سریع طراحی شده اند وجود دارد. اگر همه شرکت ها اساساً مشابه بودند ، اما برخی از آنها از طریق شانس یا تلاش های بنیانگذاران آنها خیلی سریع به رشد خود می روند ، ما نیازی به یک کلمه جداگانه نخواهیم داشت. ما فقط می توانیم در مورد شرکت های فوق العاده موفق و شرکت های موفق کمتر صحبت کنیم. اما در واقع استارتاپ ها نوع دیگری از DNA از مشاغل دیگر دارند. گوگل فقط یک آرایشگاه نیست که بنیانگذاران آن به طور غیرمعمول خوش شانس و سخت کوش بودند. گوگل از ابتدا متفاوت بود.

برای رشد سریع ، باید چیزی را که می توانید به یک بازار بزرگ بفروشید ، بسازید. این تفاوت بین گوگل و آرایشگاه است. یک آرایشگاه مقیاس نمی کند.

برای اینکه یک شرکت واقعاً بزرگ شود ، باید (الف) چیزی را که بسیاری از مردم می خواهند ، بسازد و (ب) به همه آن افراد برسد و خدمت کند. آرایشگاه ها در بخش (الف) خوب عمل می کنند. تقریباً همه به برش مو خود نیاز دارند. مشکل یک آرایشگاه ، مانند هر موسسه خرده فروشی ، (ب) است. یک آرایشگاه به صورت حضوری به مشتریان خدمت می کند ، و تعداد کمی از آنها برای یک مدل مو دور خواهد بود. و حتی اگر آنها این کار را انجام دهند ، آرایشگاه نتوانست آنها را به هم بزند.[1]

نوشتن نرم افزار یک روش عالی برای حل (B) است ، اما هنوز هم می توانید در (A) محدود شوید. اگر برای آموزش تبت به بلندگوهای مجارستانی نرم افزاری می نویسید ، می توانید به اکثر افرادی که می خواهند برسید ، اما بسیاری از آنها وجود نخواهد داشت. اگر نرم افزاری را برای آموزش انگلیسی به بلندگوهای چینی ایجاد می کنید ، با این حال ، شما در قلمرو استارتاپ هستید.

بیشتر مشاغل در (الف) یا (ب) کاملاً محدود هستند. ویژگی بارز استارتاپ های موفق این است که آنها اینگونه نیستند.

ممکن است به نظر برسد که همیشه بهتر از یک تجارت معمولی است. اگر می خواهید یک شرکت را راه اندازی کنید ، چرا نوع را با پتانسیل ترین شروع نمی کنید؟نکته این است که این یک بازار (نسبتاً) کارآمد است. اگر برای آموزش تبت به مجارستانی ها نرم افزاری می نویسید ، رقابت زیادی نخواهید داشت. اگر برای آموزش انگلیسی به بلندگوهای چینی نرم افزاری بنویسید ، دقیقاً به این دلیل که این جایزه بزرگتر است ، با رقابت وحشیانه روبرو خواهید شد.[2]

محدودیت هایی که شرکت های عادی را محدود می کنند نیز از آنها محافظت می کنند. این تجارت است. اگر یک آرایشگاه را شروع کنید ، فقط باید با سایر آرایشگران محلی رقابت کنید. اگر موتور جستجو را راه اندازی کنید ، باید با تمام دنیا رقابت کنید.

مهمترین چیزی که محدودیت های یک تجارت عادی از آن محافظت می کند ، رقابت نیست ، بلکه دشواری در ارائه ایده های جدید است. اگر نوار را در یک محله خاص باز کنید ، و همچنین پتانسیل خود را محدود کرده و شما را از رقبا محافظت می کند ، این محدودیت جغرافیایی نیز به تعریف شرکت شما کمک می کند. محله بار + ایده کافی برای یک تجارت کوچک است. به طور مشابه برای شرکت های محدود در (A). طاقچه شما هم از شما محافظت می کند و هم شما را تعریف می کند.

در حالی که اگر می خواهید یک استارتاپ را شروع کنید ، احتمالاً باید به چیزی نسبتاً جدید فکر کنید. یک استارتاپ باید چیزی را که می تواند به یک بازار بزرگ تحویل دهد ، بسازد و ایده های آن از آن نوع به حدی ارزشمند است که همه آشکار قبلاً گرفته شده است.

این فضای ایده ها آنقدر کاملاً انتخاب شده است که یک استارت آپ معمولاً باید روی چیزی کار کند که دیگران نادیده گرفته اند. می خواستم بنویسم که باید آگاهانه تلاش کرد تا ایده هایی را بیابد که دیگران نادیده گرفته اند. اما بیشتر استارت آپ ها اینگونه شروع نمی شوند. معمولاً استارت آپ های موفق به این دلیل اتفاق می افتند که بنیان گذاران آن ها به اندازه کافی با افراد دیگر متفاوت هستند و ایده هایی که کمتر کسی می تواند ببیند برایشان واضح به نظر می رسد. شاید بعداً آنها عقب نشینی کنند و متوجه شوند که ایده ای را در نقطه کور دیگران یافته اند و از آن نقطه تلاش عمدی برای ماندن در آنجا انجام می دهند.[3] اما در لحظه ای که استارت آپ های موفق راه اندازی می شوند، بسیاری از نوآوری ها ناخودآگاه هستند.

تفاوت بنیانگذاران موفق این است که می توانند مشکلات مختلفی را ببینند. این ترکیب بسیار خوبی است هم برای خوب بودن در فناوری و هم برای رویارویی با مشکلاتی که می توان با آن حل کرد، زیرا فناوری آنقدر سریع تغییر می کند که ایده های بد سابق اغلب بدون اینکه کسی متوجه شود خوب می شود. مشکل استیو وزنیاک این بود که کامپیوتر خودش را می خواست. این یک مشکل غیرعادی بود که در سال 1975 داشتیم. اما تغییرات تکنولوژیکی آن را به یک مشکل بسیار رایج تبدیل کرد. وزنیاک از آنجایی که او نه تنها یک کامپیوتر می خواست، بلکه می دانست چگونه آن ها را بسازد، توانست خودش را یک کامپیوتر بسازد. و مشکلی که او برای خودش حل کرد، تبدیل به مشکلی شد که اپل برای میلیون ها نفر در سال های آینده حل کرد. اما زمانی که برای مردم عادی آشکار شد که این یک بازار بزرگ است، اپل از قبل تاسیس شده بود.

گوگل نیز ریشه های مشابهی دارد. لری پیج و سرگئی برین می خواستند در وب جستجو کنند. اما بر خلاف بسیاری از مردم، آنها تخصص فنی را داشتند که هم متوجه شوند که موتورهای جستجوی موجود آنقدر که می توانستند خوب نیستند و هم می دانستند که چگونه آنها را بهبود بخشند. در طول چند سال بعد، مشکل آنها به مشکل همه تبدیل شد، زیرا وب به اندازه ای بزرگ شد که لازم نیست یک متخصص جستجوی دقیق باشید تا متوجه شوید الگوریتم های قدیمی به اندازه کافی خوب نیستند. اما همانطور که در مورد اپل اتفاق افتاد، زمانی که همه متوجه اهمیت جستجو شدند، گوگل تثبیت شد.

این یک ارتباط بین ایده های راه اندازی و فناوری است. chanrge سریع در یک منطقه مشکلات بزرگ و محلول در مناطق دیگر را کشف می کند. بعضی اوقات تغییرات پیشرفت می کنند و آنچه تغییر می کنند حلالیت است. این نوع تغییری بود که سیب را به همراه داشت. پیشرفت در فن آوری تراشه سرانجام به استیو وزنیاک اجازه می دهد تا رایانه ای را که می توانست از آن برخوردار باشد ، طراحی کند. اما در مورد گوگل مهمترین تغییر رشد وب بود. آنچه در آنجا تغییر کرد ، حلالیت نبود بلکه خجالتی بود.

ارتباط دیگر بین استارتاپ ها و فناوری این است که استارتاپ ها روش های جدیدی برای انجام کارها ایجاد می کنند و روش های جدید انجام کارها به معنای وسیع تر کلمه ، فناوری جدید است. هنگامی که یک استارتاپ هر دو با ایده ای که در معرض تغییر تکنولوژیکی قرار دارد شروع می شود و محصولی را از فناوری به معنای باریک تر (آنچه قبلاً "فناوری بالا" نامیده می شد) می سازد ، به راحتی می توان آن را در هم زد. اما این دو ارتباط متمایز هستند و در اصل می توان یک استارتاپ را شروع کرد که نه به دلیل تغییر تکنولوژیکی هدایت می شد ، و نه محصول آنها از فناوری تشکیل می شد مگر به معنای وسیع تر.[4]

یک شرکت با چه سرعتی باید رشد کند تا یک استارتاپ در نظر گرفته شود؟هیچ پاسخ دقیقی در مورد آن وجود ندارد."استارتاپ" یک قطب است ، نه آستانه. شروع یکی در ابتدا چیزی بیش از اعلام جاه طلبی نیست. شما نه تنها برای راه اندازی یک شرکت ، بلکه برای شروع یک رشد سریع متعهد می شوید و به این ترتیب متعهد می شوید که یکی از ایده های نادر از آن نوع را جستجو کنید. اما در ابتدا شما بیش از تعهد ندارید. شروع یک استارتاپ مانند بازیگر از این نظر است."بازیگر" نیز یک قطب است نه یک آستانه. در ابتدای کار خود ، یک بازیگر پیشخدمت است که به استماع می رود. کار کردن او را به یک بازیگر موفق تبدیل می کند ، اما او نه تنها وقتی موفق شد بازیگر شود.

بنابراین سوال واقعی این نیست که نرخ رشد چه چیزی باعث می شود یک شرکت به یک استارتاپ تبدیل شود ، بلکه چه نرخ رشد استارتاپ های موفقیت آمیز تمایل دارند. برای بنیانگذاران این چیزی بیش از یک سوال نظری است ، زیرا معادل این است که بپرسید که آیا آنها در مسیر درست هستند یا خیر.

1. یک دوره اولیه رشد آهسته یا بدون رشد وجود دارد در حالی که استارتاپ سعی می کند بفهمد چه کاری انجام می دهد.

    

شیب نرخ رشد شرکت است. اگر یک شماره وجود دارد که هر بنیانگذار همیشه باید بداند ، این نرخ رشد شرکت است. این اندازه گیری یک استارتاپ است. اگر آن شماره را نمی دانید ، حتی نمی دانید خوب یا بد عمل می کنید.

وقتی برای اولین بار با بنیان گذاران ملاقات می کنم و می پرسم نرخ رشد آن ها چقدر است، گاهی اوقات آنها به من می گویند "ما حدود صد مشتری جدید در ماه داریم."این یک نرخ نیست. آنچه مهم است تعداد مطلق مشتریان جدید نیست، بلکه نسبت مشتریان جدید به مشتریان موجود است. اگر واقعاً هر ماه تعداد ثابتی مشتری جدید دریافت می کنید، با مشکل مواجه می شوید، زیرا این بدان معناست که نرخ رشد شما در حال کاهش است.

در طول Y Combinator، نرخ رشد را در هفته اندازه گیری می کنیم، تا حدی به این دلیل که زمان بسیار کمی تا روز نمایشی وجود دارد، و تا حدودی به این دلیل که استارت آپ ها در ابتدا به بازخورد مکرر از کاربران خود نیاز دارند تا کاری را که انجام می دهند تغییر دهند.[6]

نرخ رشد خوب در طول YC 5-7٪ در هفته است. اگر بتوانید 10 درصد در هفته را بزنید، عملکرد فوق العاده خوبی دارید. اگر فقط می توانید 1% را مدیریت کنید، این نشانه ای است که هنوز متوجه نشده اید چه می کنید.

بهترین چیز برای اندازه گیری نرخ رشد درآمد است. بهترین گزینه بعدی، برای استارت آپ هایی که در ابتدا شارژ نمی شوند، کاربران فعال هستند. این یک پروکسی معقول برای رشد درآمد است زیرا هر زمان که استارت آپ شروع به تلاش برای کسب درآمد کند، درآمد آنها احتمالاً چند برابر ثابت از کاربران فعال خواهد بود.[7]

ما معمولاً به استارت آپ ها توصیه می کنیم که نرخ رشدی را که فکر می کنند می توانند به آن برسند انتخاب کنند و سپس سعی کنند هر هفته به آن دست یابند. کلمه کلیدی در اینجا "فقط" است. اگر آنها تصمیم بگیرند هفت درصد رشد کنند و به این عدد برسند، برای آن هفته موفق خواهند بود. دیگه کاری نیست که باید بکنناما اگر آنها به آن ضربه نزنند، در تنها چیزی که مهم بوده شکست خورده اند و باید به همان نسبت نگران باشند.

برنامه نویسان متوجه خواهند شد که ما در اینجا چه می کنیم. ما راه اندازی یک استارتاپ را به یک مشکل بهینه سازی تبدیل می کنیم. و هرکسی که کد بهینه سازی را امتحان کرده است، می داند که این نوع تمرکز محدود چقدر می تواند موثر باشد. بهینه سازی کد به معنای برداشتن یک برنامه موجود و تغییر آن برای استفاده کمتر از چیزی، معمولاً زمان یا حافظه است. لازم نیست به این فکر کنید که برنامه چه کاری باید انجام دهد، فقط آن را سریعتر کنید. برای اکثر برنامه نویسان این کار بسیار رضایت بخش است. فوکوس باریک آن را به نوعی معما تبدیل می کند و معمولاً متعجب می شوید که چقدر سریع می توانید آن را حل کنید.

تمرکز بر افزایش نرخ رشد، مشکل گیج کننده راه اندازی یک استارت آپ را به یک مشکل واحد کاهش می دهد. شما می توانید از آن نرخ رشد هدف استفاده کنید تا تمام تصمیمات خود را برای خود بگیرید. هر چیزی که رشد مورد نیاز شما را به ارمغان بیاورد به طور مستقیم درست است. آیا باید دو روز را در یک کنفرانس بگذرانید؟آیا باید برنامه نویس دیگری استخدام کنید؟آیا باید بیشتر روی بازاریابی تمرکز کنید؟آیا باید زمانی را صرف خواستگاری با مشتری بزرگ کنید؟آیا باید ویژگی x را اضافه کنید؟هر چیزی که نرخ رشد هدف شما را به دست می آورد.[8]

قضاوت کردن خودتان بر اساس رشد هفتگی به این معنی نیست که نمی توانید بیش از یک هفته جلوتر نگاه کنید. هنگامی که درد یک هفته از دست دادن هدف خود را تجربه می کنید (این تنها چیزی بود که مهم بود و در آن شکست خوردید)، به هر چیزی که می تواند در آینده از چنین دردی رهایی بخشد علاقه مند می شوید. بنابراین، برای مثال، مایلید برنامه نویس دیگری را استخدام کنید، که به رشد این هفته کمکی نمی کند، اما شاید در یک ماه آینده ویژگی جدیدی را اجرا کند که کاربران بیشتری را برای شما به ارمغان بیاورد. اما فقط در صورتی که (الف) حواس پرتی استخدام یک نفر باعث نشود در کوتاه مدت شماره هایتان را از دست بدهید، و (ب) به اندازه کافی نگران این باشید که آیا می توانید بدون استخدام فرد جدید به آمار خود ادامه دهید یا خیر.

مسئله این نیست که به آینده فکر نمی کنید، فقط بیش از حد لازم به آن فکر نمی کنید.

در تئوری، این نوع از تپه نوردی می تواند یک استارتاپ را با مشکل مواجه کند. آنها می توانند به حداکثر محلی ختم شوند. اما در عمل هرگز این اتفاق نمی افتد. داشتن یک عدد رشد هر هفته بنیان گذاران را مجبور به اقدام می کند، و عمل کردن در مقابل عمل نکردن، بخش مهمی از موفقیت است. نه بار از هر ده بار، نشستن در اطراف استراتژی فقط نوعی به تعویق انداختن است. در حالی که شهود بنیانگذاران در مورد اینکه از کدام تپه باید بالا بروند معمولاً بهتر از آن چیزی است که تصور می کنند. به علاوه حداکثر در فضای ایده های استارتاپی تیز و منزوی نیستند. اکثر ایده های نسبتا خوب در مجاورت ایده های بهتر هستند.

نکته جالب در مورد بهینه سازی برای رشد این است که در واقع می تواند ایده های استارت آپی را کشف کند. می توانید از نیاز به رشد به عنوان نوعی فشار تکاملی استفاده کنید. اگر با یک برنامه اولیه شروع کنید و آن را در صورت لزوم اصلاح کنید تا مثلاً به رشد هفتگی 10 درصد ادامه دهید، ممکن است با شرکتی کاملاً متفاوت از آنچه که می خواستید شروع کنید، برسید. اما هر چیزی که به طور مداوم با 10٪ در هفته رشد کند، تقریباً مطمئناً ایده بهتری نسبت به آنچه که با آن شروع کرده اید است.

در اینجا شباهتی با مشاغل کوچک وجود دارد. همانطور که محدودیت قرار گرفتن در یک محله خاص به تعریف یک نوار کمک می کند، محدودیت رشد با سرعت معین می تواند به تعریف یک استارتاپ کمک کند.

شما عموماً بهترین کار را برای پیروی از آن محدودیت در هر کجا که منجر می شود انجام می دهید، نه اینکه تحت تأثیر چشم انداز اولیه قرار بگیرید، همانطور که یک دانشمند بهتر است به جای اینکه تحت تأثیر آنچه می خواهد حقیقت باشد، از هر کجا که حقیقت منتهی می شود، پیروی کند. وقتی ریچارد فاینمن گفت که تخیل طبیعت از تخیل انسان بیشتر است، منظور او این بود که اگر فقط به دنبال حقیقت باشید چیزهای سردتری را کشف خواهید کرد که می توانستید بسازید. برای استارت آپ ها، رشد یک محدودیت بسیار شبیه حقیقت است. هر استارتاپ موفقی حداقل تا حدی محصول تخیل رشد است.[9]

پیدا کردن چیزی که به طور مداوم چندین درصد در هفته رشد می کند سخت است، اما اگر این کار را انجام دهید ممکن است چیزی به طرز شگفت انگیزی ارزشمند پیدا کرده باشید. اگر پیش بینی کنیم می بینیم که چرا.

شرکتی که 1 درصد در هفته رشد می کند، 1. 7 برابر در سال رشد می کند، در حالی که شرکتی که 5 درصد در هفته رشد می کند، 12. 6 برابر رشد می کند. شرکتی که ماهانه 1000 دلار درآمد دارد (یک عدد معمولی در اوایل YC) و 1٪ در هفته رشد می کند، 4 سال بعد 7900 دلار در ماه خواهد داشت، که کمتر از حقوق یک برنامه نویس خوب در سیلیکون ولی است. استارتاپی که 5 درصد در هفته رشد می کند، طی 4 سال آینده 25 میلیون دلار در ماه درآمد خواهد داشت.[10]

اجداد ما به ندرت باید با مواردی از رشد تصاعدی مواجه شده باشند، زیرا شهود ما در اینجا راهنما نیست. اتفاقی که برای استارت آپ های با رشد سریع می افتد، حتی بنیان گذاران را متعجب می کند.

تغییرات کوچک در نرخ رشد نتایج کیفی متفاوتی را ایجاد می کند. به همین دلیل است که یک کلمه جداگانه برای استارت آپ ها وجود دارد و چرا استارتاپ ها کارهایی را انجام می دهند که شرکت های معمولی انجام نمی دهند، مانند جمع آوری پول و خرید. و به طرز عجیبی، دلیل شکست مکرر آنها نیز به همین دلیل است.

با توجه به اینکه یک راه اندازی موفق چقدر ارزشمند می تواند تبدیل شود ، هر کسی که با مفهوم ارزش مورد انتظار آشنا باشد ، اگر نرخ شکست زیاد نباشد ، تعجب می شود. اگر یک راه اندازی موفق بتواند 100 میلیون دلار بنیانگذار ایجاد کند ، حتی اگر احتمال موفقیت فقط 1 ٪ باشد ، ارزش پیش بینی شده برای شروع یک میلیون دلار خواهد بود. و احتمال گروهی از بنیانگذاران به اندازه کافی هوشمند و مصمم که در آن مقیاس موفق می شوند ممکن است بیش از 1 ٪ باشد. برای افراد مناسب - به عنوان مثالبیل گیتس جوان - احتمال ممکن است 20 ٪ یا حتی 50 ٪ باشد. بنابراین جای تعجب آور نیست که خیلی ها می خواهند به آن شلیک کنند. در یک بازار کارآمد ، تعداد استارتاپ های شکست خورده باید متناسب با اندازه موفقیت ها باشد. و از آنجا که دومی بسیار زیاد است ، اولی نیز باید باشد.[11]

این بدان معنی است که در هر زمان معین ، اکثریت بزرگ استارتاپ ها روی چیزی کار می کنند که هرگز به جایی نمی روند ، و در عین حال تلاش های محکوم به آنها را با عنوان بزرگ "استارتاپ" تجلیل می کنند.

این من را آزار نمی دهد. با سایر حرفه های بتا ، مانند بازیگر یا رمان نویس ، یکسان است. من مدتهاست که به آن عادت کرده ام. اما به نظر می رسد بسیاری از افراد ، به ویژه کسانی که مشاغل عادی را شروع کرده اند ، آزار می دهد. بسیاری اذیت می شوند که این به اصطلاح استارتاپ ها همه توجه را به خود جلب می کنند ، وقتی که به سختی هیچ یک از آنها به هر چیزی می رسد.

اگر آنها به عقب برگردند و به کل تصویر نگاه کنند ، ممکن است کمتر عصبانی باشند. اشتباهی که آنها مرتکب می شوند این است که با پایه گذاری عقاید خود بر روی شواهد حکایتی ، آنها به طور ضمنی توسط مدیان قضاوت می کنند و نه به طور متوسط. اگر در مورد راه اندازی متوسط قضاوت کنید ، کل مفهوم یک استارتاپ مانند کلاهبرداری به نظر می رسد. شما باید یک حباب اختراع کنید تا توضیح دهید که چرا بنیانگذاران می خواهند آنها را شروع کنند یا سرمایه گذاران می خواهند از آنها تأمین کنند. اما استفاده از میانه در یک دامنه با تنوع بسیار اشتباه است. اگر به جای متوسط به نتیجه متوسط نگاه کنید ، می توانید درک کنید که چرا سرمایه گذاران مانند آنها هستند ، و چرا اگر آنها افراد متوسط نباشند ، این یک انتخاب منطقی برای بنیانگذاران است که آنها را شروع کنند.

چرا سرمایه گذاران استارتاپ ها را خیلی دوست دارند؟چرا آنها خیلی گرم هستند که بتوانند در برنامه های تقسیم عکس سرمایه گذاری کنند و نه مشاغل جمع آوری پولی؟نه تنها به دلیل آشکار.

آزمون هر سرمایه گذاری نسبت بازگشت به ریسک است. استارتاپ ها این آزمایش را پشت سر می گذارند زیرا اگرچه آنها بسیار خطرناک هستند ، اما بازده در هنگام موفقیت بسیار زیاد است. اما این تنها دلیلی نیست که سرمایه گذاران استارتاپ ها را دوست دارند. اگر هر دو پایین تر باشند ، یک تجارت معمولی آهسته تر ممکن است نسبت به بازگشت به ریسک نیز به همان اندازه خوب باشد. بنابراین چرا VC ها فقط به شرکت های با رشد بالا علاقه مند هستند؟دلیل این امر این است که آنها با بازگرداندن سرمایه خود ، به طور ایده آل پس از IPO های استارتاپ ، یا عدم موفقیت در هنگام دستیابی به آنها پرداخت می شوند.

راه دیگر برای بازده از یک سرمایه گذاری در قالب سود سهام است. چرا یک صنعت VC موازی وجود ندارد که در ازای درصد سود خود در شرکت های عادی سرمایه گذاری کند؟از آنجا که برای افرادی که یک شرکت خصوصی را کنترل می کنند بسیار آسان است که درآمد خود را به خودشان محدود کنند (به عنوان مثال با خرید اجزای گران قیمت از تأمین کننده ای که آنها کنترل می کنند) در حالی که به نظر می رسد این شرکت سود کمی دارد. هرکسی که در ازای سود سهام در شرکت های خصوصی سرمایه گذاری کرده باشد ، باید به کتابهای خود توجه زیادی کند.

دلیل اینکه VC ها دوست دارند در استارتاپ ها سرمایه گذاری کنند ، صرفاً بازده نیست ، بلکه به این دلیل است که چنین سرمایه گذاری هایی به راحتی نظارت می کنند. بنیانگذاران نمی توانند بدون غنی سازی سرمایه گذاران ، خود را غنی سازند.[12]

چرا بنیانگذاران می خواهند پول VCS را بگیرند؟رشد ، دوبارهمحدودیت بین ایده های خوب و رشد از هر دو جهت عمل می کند. صرفاً این نیست که شما به یک ایده مقیاس پذیر برای رشد نیاز دارید. اگر چنین ایده ای داشته باشید و به اندازه کافی سریع رشد نکنید ، رقبا خواهند شد. رشد بیش از حد به آرامی در یک تجارت با اثرات شبکه خطرناک است ، که بهترین راه اندازی ها معمولاً تا حدی دارند.

تقریباً هر شرکت برای شروع به مقداری بودجه نیاز دارد. اما استارتاپ ها اغلب حتی در صورت سودآوری یا سودآور پول جمع می کنند. به نظر می رسد فروش سهام در یک شرکت سودآور برای کمتر از آنچه فکر می کنید بعداً ارزش آن را داشته باشد ، احمقانه به نظر می رسد ، اما احمقانه تر از خرید بیمه نیست. اساساً اینگونه است که موفق ترین استارتاپ ها برای جمع آوری کمک های مالی مشاهده می کنند. آنها می توانند این شرکت را بر اساس درآمد خود رشد دهند ، اما پول اضافی و کمک های ارائه شده توسط VCS به آنها اجازه می دهد حتی سریعتر رشد کنند. جمع آوری پول به شما امکان می دهد نرخ رشد خود را انتخاب کنید.

پول برای رشد سریع تر همیشه در اختیار موفق ترین استارت آپ ها است، زیرا VCها بیش از نیاز به VCها به آنها نیاز دارند. یک استارتاپ سودآور اگر بخواهد فقط با درآمدهای خود رشد کند. کندتر شدن ممکن است کمی خطرناک باشد، اما این احتمال وجود دارد که آنها را از بین نبرد. در حالی که VC ها باید روی استارتاپ ها و به ویژه موفق ترین استارتاپ ها سرمایه گذاری کنند، در غیر این صورت از کار خارج می شوند. این بدان معناست که به هر استارت آپی که به اندازه کافی امیدوارکننده باشد، با شرایطی پول پیشنهاد می شود که دیوانه وار آن را رد کنند. و با این حال، به دلیل مقیاس موفقیت در کسب و کار استارتاپ، VCها هنوز هم می توانند از چنین سرمایه گذاری هایی درآمد کسب کنند. شما باید دیوانه باشید تا باور کنید که شرکت شما قرار است به همان اندازه ارزشمند شود که نرخ رشد بالا می تواند آن را ایجاد کند، اما برخی این کار را انجام می دهند.

تقریباً هر استارت آپ موفقی پیشنهادهای خرید نیز دریافت می کند. چرا؟چه چیزی در استارتاپ ها باعث می شود که شرکت های دیگر تمایل به خرید آنها داشته باشند؟[13]

اساساً همان چیزی که باعث می شود همه افراد دیگر سهام استارت آپ های موفق را بخواهند: یک شرکت به سرعت در حال رشد ارزشمند است. این چیز خوبی است که eBay Paypal را خریداری کرد، برای مثال، زیرا Paypal اکنون مسئول 43 درصد از فروش آنها و احتمالاً بیشتر از رشد آنها است.

اما خریدارها دلیل دیگری برای تمایل به استارت آپ دارند. یک شرکت به سرعت در حال رشد نه تنها ارزشمند، بلکه خطرناک است. اگر به گسترش خود ادامه دهد، ممکن است به قلمرو خود خریدار گسترش یابد. اکثر خریدهای محصول دارای بخشی از ترس هستند. حتی اگر یک خریدار توسط خود استارت آپ تهدید نشود، ممکن است از فکر اینکه یک رقیب می تواند با آن انجام دهد، نگران شود. و از آنجایی که استارت آپ ها از این نظر ارزش دو چندانی برای خریدارها دارند، خریدارها اغلب بیشتر از سرمایه گذاران عادی پرداخت می کنند.[14]

ترکیبی از بنیانگذاران، سرمایه گذاران و خریدارها یک اکوسیستم طبیعی را تشکیل می دهد. آنقدر خوب کار می کند که کسانی که آن را نمی فهمند مجبور به اختراع تئوری های توطئه می شوند تا توضیح دهند که گاهی اوقات اوضاع تا چه حد خوب پیش می رود. درست همانطور که اجداد ما برای توضیح عملکرد ظاهراً بیش از حد منظم دنیای طبیعی انجام دادند. اما هیچ گروه مخفی وجود ندارد که همه چیز را به کار ببندد.

اگر از این فرض اشتباه شروع کنید که اینستاگرام بی ارزش است، باید یک رئیس مخفی اختراع کنید تا مارک زاکربرگ را مجبور به خرید آن کند. برای هرکسی که مارک زاکربرگ را می شناسد، این همان تقلیل و پوچ فرض اولیه است. دلیل خرید اینستاگرام این بود که این اینستاگرام با ارزش و خطرناک بود و چیزی که باعث شد این اینستاگرام رشد کند.

اگر می خواهید استارتاپ ها را درک کنید ، رشد را درک کنید. رشد همه چیز را در این دنیا هدایت می کند. رشد به همین دلیل است که استارتاپ ها معمولاً روی فناوری کار می کنند - زیرا ایده هایی برای شرکت های در حال رشد سریع بسیار نادر است که بهترین راه برای یافتن موارد جدید ، کشف مواردی است که اخیراً با تغییر قابل استفاده هستند و فناوری بهترین منبع تغییر سریع است. رشد به همین دلیل است که این یک انتخاب منطقی برای بسیاری از بنیانگذاران برای شروع یک راه اندازی اقتصادی است: رشد باعث می شود شرکت های موفق چنان ارزشمند باشند که ارزش مورد انتظار حتی اگر ریسک هم باشد ، زیاد است. رشد به همین دلیل است که VC ها می خواهند در استارتاپ ها سرمایه گذاری کنند: نه فقط به این دلیل که بازده زیاد است بلکه به این دلیل است که تولید بازده از سود سرمایه آسانتر از تولید بازده از سود سهام است. رشد توضیح می دهد که چرا موفق ترین استارتاپ ها حتی اگر نیازی به آنها نباشد ، پول VC را می گیرند: به آنها اجازه می دهد نرخ رشد خود را انتخاب کنند. و رشد توضیح می دهد که چرا استارتاپ های موفق تقریباً همواره پیشنهادات کسب را دریافت می کنند. برای خریداران یک شرکت سریع در حال رشد نیز صرفاً با ارزش نیست بلکه خطرناک است.

این فقط این نیست که اگر می خواهید در برخی از دامنه ها موفق شوید ، باید نیروهایی را که رانندگی می کنند درک کنید. درک رشد همان چیزی است که شروع یک راه اندازی از آن تشکیل شده است. کاری که شما واقعاً انجام می دهید (و به ناراحتی برخی از ناظران ، تمام کاری که واقعاً انجام می دهید) هنگام شروع کار ، متعهد به حل یک مشکل سخت تر از مشاغل عادی است. شما متعهد هستید که یکی از ایده های نادری را که رشد سریع ایجاد می کند ، جستجو کنید. از آنجا که این ایده ها بسیار ارزشمند هستند ، پیدا کردن یکی سخت است. استارتاپ تجسم اکتشافات شما تاکنون است. بنابراین شروع یک راه اندازی بسیار شبیه به تصمیم گیری برای دانشمند تحقیق است: شما متعهد نیستید که مشکل خاصی را حل کنید. شما مطمئناً نمی دانید کدام مشکلات محلول هستند. اما شما متعهد هستید که سعی کنید چیزی را که قبلاً نمی دانست کشف کنید. یک بنیانگذار استارتاپ در واقع یک دانشمند تحقیقات اقتصادی است. اکثر آنها چیزی قابل توجه را کشف نمی کنند ، اما برخی نسبیت را کشف می کنند.

[1] به طور دقیق این مشتری زیادی نیست که شما به آن نیاز دارید بلکه یک بازار بزرگ است ، به معنای محصول بالایی از تعداد مشتری ها که چقدر پرداخت می کنند. اما داشتن مشتری بیش از حد حتی اگر مبلغ زیادی بپردازند ، یا قدرتی که مشتریان شخصی از آن استفاده می کنند ، خطرناک است ، می تواند شما را به یک شرکت مشاوره de facto تبدیل کند. بنابراین هر بازاری که در آن قرار دارید ، معمولاً بهترین کار را می کنید تا در کنار ساخت وسیع ترین نوع محصول برای آن اشتباه کنید.

[ 2 ] یک سال در مدرسه استارت آپ دیوید هاین مایر هانسون برنامه نویسانی را که می خواستند کسب و کار راه اندازی کنند تشویق کرد تا از یک رستوران به عنوان الگو استفاده کنند. من معتقدم منظور او این است که راه اندازی شرکت های نرم افزاری با محدودیت در (الف) درست است به همان شیوه ای که یک رستوران در (b) محدود شده است. موافقم. اکثر مردم نباید برای راه اندازی استارت آپ تلاش کنند.

[3] این نوع عقب نشینی یکی از مواردی است که ما در Y Combinator روی آن تمرکز می کنیم. برای بنیانگذاران معمول است که چیزی را به طور شهودی و بدون درک همه مفاهیم آن کشف کرده باشند. این احتمالاً در مورد بزرگترین اکتشافات در هر زمینه ای صادق است.

[ 4 ] من در «چگونه ثروت بسازیم» اشتباه گرفتم وقتی گفتم استارت آپ یک شرکت کوچک است که یک مشکل فنی سخت را به عهده می گیرد. این رایج ترین دستور العمل است اما نه تنها.

[5] اصولاً شرکت ها با اندازه بازارهایی که به آنها خدمت می کنند محدود نمی شوند، زیرا آنها فقط می توانند به بازارهای جدید گسترش یابند. اما به نظر می رسد محدودیت هایی در توانایی شرکت های بزرگ برای انجام این کار وجود دارد. این بدان معناست که کاهش سرعت ناشی از افزایش محدودیت های بازار، در نهایت روش دیگری برای بیان محدودیت های داخلی است.

ممکن است برخی از این محدودیت ها با تغییر شکل سازمان - به ویژه با تقسیم کردن آن - برطرف شوند.

[6] بدیهی است که این فقط برای استارت آپ هایی است که قبلاً راه اندازی شده اند یا می توانند در طول YC راه اندازی شوند. استارت آپی که یک پایگاه داده جدید می سازد احتمالا این کار را انجام نخواهد داد. از سوی دیگر، راه اندازی چیزی کوچک و سپس استفاده از نرخ رشد به عنوان فشار تکاملی، تکنیک ارزشمندی است که هر شرکتی که می تواند این راه را شروع کند، احتمالاً باید آن را شروع کند.

[7] اگر استارت آپ مسیر فیس بوک/تویتر را در پیش گرفته و چیزی می سازد که امیدوار است بسیار محبوب باشد، اما هنوز برنامه مشخصی برای کسب درآمد از آن نداشته باشد، نرخ رشد باید بالاتر باشد، حتی اگر این یکپروکسی برای رشد درآمد، زیرا چنین شرکت هایی برای موفقیت به تعداد زیادی کاربر نیاز دارند.

مواظب لبه کیس هم باشید که در آن چیزی به سرعت پخش می شود، اما ریزش آن نیز زیاد است، به طوری که رشد خالص خوبی داشته باشید تا زمانی که از میان همه کاربران بالقوه عبور کنید، در این مرحله ناگهان متوقف می شود.

[8] در YC وقتی می گوییم این حقوقی است که هر کاری را که رشد شما را انجام می دهد درست انجام می دهد ، ضمنی است که این امر باعث می شود که این فریب مانند خرید کاربران برای بیش از ارزش طول عمر خود ، شمارش کاربران را به عنوان فعال در هنگام عدم حضور در آنها ، از خونریزی دعوت می کند. یک نرخ به طور منظم در حال افزایش برای تولید یک منحنی رشد کامل و غیره. حتی اگر بتوانید سرمایه گذاران را با چنین ترفندهایی فریب دهید ، در نهایت به خودتان آسیب می رسانید ، زیرا شما قطب نما خود را پرتاب می کنید.

[9] به همین دلیل این باور داشته باشد که استارتاپ های موفق صرفاً تجسم برخی از ایده های اولیه درخشان هستند. آنچه در ابتدا به دنبال آن هستید ، ایده خوبی نیست به عنوان ایده ای که می تواند به یک ایده عالی تبدیل شود. خطر این است که ایده های امیدوار کننده صرفاً نسخه های مبهم از ایده های بزرگ نیستند. آنها غالباً از نظر نوع متفاوت هستند ، زیرا پذیرندگان اولیه شما این ایده را تکامل می دهید که نیازهای متفاوتی از بقیه بازار دارند. به عنوان مثال ، این ایده که در فیس بوک تکامل می یابد صرفاً زیر مجموعه ای از فیس بوک نیست. ایده ای که در فیس بوک تکامل می یابد ، سایتی برای افراد دانشگاهی هاروارد است.

[10] اگر شرکتی برای مدت زمان طولانی در سال 1. 7 برابر رشد کند ، چه می شود؟آیا نمی تواند به اندازه هر استارتاپ موفق رشد کند؟در اصل بله ، البته. اگر شرکت فرضی ما که ماهانه 1000 دلار در ماه به مدت 19 سال در هفته 1 ٪ افزایش می یابد ، به اندازه یک شرکت در 5 ٪ در هفته به مدت 4 سال رشد می کند. اما در حالی که چنین مسیرهایی ممکن است در توسعه املاک و مستغلات متداول باشد ، شما آنها را در تجارت فناوری زیاد نمی بینید. در فناوری ، شرکت هایی که به آرامی رشد می کنند ، تمایل به رشد بزرگ ندارند.

[11] هر محاسبه ارزش مورد انتظار بسته به عملکرد ابزار آنها برای پول از شخص به شخص دیگر متفاوت است. یعنیمیلیون میلیون نفر برای بیشتر افراد بیشتر از میلیون ها نفر متعاقب آن است. چقدر بیشتر به شخص بستگی دارد. برای بنیانگذسانی که جوان تر یا جاه طلب تر هستند ، عملکرد ابزار مسطح تر است. که احتمالاً بخشی از دلایلی است که بنیانگذاران موفق ترین استارتاپ های همه در سمت جوان قرار دارند.

[12] به طور دقیق تر ، این مورد در بزرگترین برندگان ، جایی است که همه بازده ها از آنجا به دست می آیند. یک بنیانگذار استارتاپ می تواند با فروش اجزای گران قیمت ، همان ترفند غنی سازی خود را با هزینه شرکت بکشد. اما ارزش آن را برای بنیانگذاران گوگل برای انجام این کار ندارد. فقط بنیانگذاران راه اندازی ناکام حتی وسوسه می شوند ، اما به هر حال این موارد از نظر VCS است.

[13] خرید در دو دسته قرار می گیرد: آنهایی که خریدار تجارت می خواهد ، و مواردی که خریدار فقط کارمندان را می خواهد. نوع دوم گاهی اوقات کسب منابع انسانی نامیده می شود. اگرچه به صورت اسمی و گاهی اوقات در مقیاس که تأثیر قابل توجهی در محاسبه ارزش مورد انتظار برای بنیانگذاران بالقوه دارد ، خرید منابع انسانی توسط خریداران به عنوان بیشتر شبیه به پاداش های استخدام شده است.

[14] من یک بار این موضوع را برای برخی از بنیانگذاران که اخیراً از روسیه آمده بودند توضیح دادم. آنها این رمان را دریافتند که اگر شرکتی را تهدید کنید ، حق بیمه شما را پرداخت می کنند. آنها گفتند: "در روسیه آنها فقط شما را می کشند."از نظر اقتصادی ، این واقعیت که شرکت های مستقر نمی توانند به سادگی رقبای جدید را از بین ببرند ، ممکن است یکی از با ارزش ترین جنبه های حاکمیت قانون باشد. و بنابراین ، به حدی که می بینیم که مأمورین از طریق مقررات یا لباس های ثبت اختراع ، رقبا را سرکوب می کنند ، باید نگران باشیم ، نه به این دلیل که این یک عزیمت از قانون به خودی خود است ، بلکه از آنچه قانون قانون هدف دارد ، است.

با تشکر از سام آلتمن ، مارک آندرسن ، پل بوچیت ، پاتریک کولیسون ، جسیکا لیوینگستون ، جف رالستون و هارج تاگار بخاطر خواندن پیش نویس های این.